La crédibilité des recommandations électroniques : étude sur l’achat de livre en ligne

Credibility of electronic recommendations : experiment on online book purchasing process

• Auteur / Autrice : Quang vinh Tran
• Direction : Christophe Benavent
• Type : Thèse de doctorat
• Discipline(s) : Sciences de gestion
• Date : Soutenance le 30/11/2015
• Etablissement(s) : Paris 10
• Ecole(s) doctorale(s) : École doctorale Économie, organisations, société (Nanterre, Hauts-de-Seine ; 2000-....)
• Jury : Président / Présidente : Catherine Viot
• Jury : Examinateurs / Examinatrices : Christophe Benavent, Catherine Viot, Christine Balagué, Jean-François Lemoine, Pauline-Marie de Pechpeyrou
• Jury : Rapporteur / Rapporteuse : Christine Balagué, Jean-François Lemoine

Mots clés

Mots clés contrôlés

Influence sociale

Confiance

Vraisemblance

Mots clés libres

Crédibilité

Confiance

Recommandation électronique

Évaluation des informations

Influence sociale

SEM

Credibility

Trust

Online recommendation

Online information evaluation

Social influence

Structural equations modeling

Résumé

Notre recherche porte sur le rôle de la crédibilité des offres dans les sites d’e-commerce et les facteurs qui la déterminent. 294 personnes ont été interrogées à exprimer leur perception sur la crédibilité des offres de livres qui ont été composées en variant la source et les signes de leur réputation. La recherche s’inscrit dans une approche quasi-expérimentale qui vise à mesurer l’impact de ces facteurs sur la crédibilité perçue mais aussi à mesurer l’influence de cette dernière sur l’intérêt accordé à l’offre et en conséquence sur l’intention d’achat. Les analyses sont faites en se basant sur un modèle d’équation structurelle (SEM). Les résultats témoignent le rôle pivot de la crédibilité qui médiatise l’effet des signaux de la qualité de l’offre mis sur l’intérêt qu’elle soulève. Cet intérêt, à son tour, convoie l’impact de la crédibilité sur l’intention d’achat. Dans ses relations de cause, la crédibilité reconnaît ces signaux comme ses déterminants importants dont les poids sont de même ampleur et dont les effets sont additifs. Nous trouvons également l’effet significatif de la confiance dans la source ainsi que l’intérêt à la catégorie sur la crédibilité. L’effet de la confiance est positif et remarquable tandis que celui de l’intérêt à la catégorie reste négatif. Enfin, ces résultats nous permettent de conclure l’importance de la crédibilité : soigner la crédibilité de l’offre est le chemin au renforcement de l’intérêt du consommateur ainsi qu’aux performances des ventes.

Our research examines the role of online offers credibility in the customer judgment process and its determinants. 294 persons were requested to express their perception of online book offers credibility which were composed varying on their source and also on a number of reputation signals. This quasi-experiment aims for measuring impact of these factors on offer credibility but also for investigating influence of this one on consumer interest in offer and consequently on his purchase intention. Statistical analysis bases on a SEM model. The most important research finding shows that credibility mediates effects of reputation signals on consumer interest in offer. This element of interest, in turn, executes mediating effect on the causal relationship between credibility and purchase intention. Other results indicate that all the 4 reputation signals are positively associated, at the same amplitude, with perceived offer credibility. These effects are additive, which suggests that multiply these signals must be essential way for improving credibility. We found otherwise that credibility is also affected by consumer trust on the source and his interest manifested on the product category. Effect of trust is positive and remarkable while interest in the category effect is negative, which reveals that people with better knowledge level may be more skeptic than others in judgment process. According to these results, our proposal on the importance of credibility element in e-commerce activities is clear: look after the offer credibility is the nexus of merchants selling performance.