L'influence des facteurs situationnels sur le processus d'achat : Application aux différents choix effectués par un individu lors de l'acquisition d'un bien de grande consommation : le cas de la pizza suegelée

The influence of situational factors on the purchase process : application to the differents choices made by the consumer when he buys frozen products

• Auteur / Autrice : Jean-François Lemoine
• Direction : Jean-Pierre Helfer
• Type : Thèse de doctorat
• Discipline(s) : Sciences de gestion
• Date : Soutenance en 1994
• Etablissement(s) : Poitiers

Résumé

Cette étude a pour objet d'approfondir la connaissance des relations entre le concept de situation et le processus d'achats du consommateur. Dans le cadre de la présente recherche, nous avons concentre nos investigations sur les effets de deux variables situationnelles, a savoir la situation d'achat et la situation de consommation anticipée du produit. L'étude repose sur l'analyse de données empiriques collectées auprès de deux cents acheteurs de pizzas surgelés. Elle fait apparaître que des facteurs situationnels influcent le comportement d'achat de l'individu, la hiérarchie de ses choix, son processus de prise de décision et certaines composantes de son attitude importance et saillance des attributs du produit). En raison de leurs implications marketing, tant sur le plan stratégique (segmentation des marches et positionnement des articles sur ces derniers) que sur le plan tactique (politique de produit, de communication et de promotion), les variables situationnelles méritent d'être plus souvent prises en compte dans l'étude du comportement du consommateur et dans les pratiques commerciales des entreprises.

The purpose of this study is to improve the knowledge of the relations between situations and consumer behavior. In order to achieve this objective, we focused our attention on two situational variables : the purchase situation and the consumption situation. This study is based on the analysis of data obtained from 200 buyers of frozen products. The results show that situational variables influence consumer behavior and several dimensions of his attitude (importance and salience of the attributes). Because of their marketing implications, situational factors must be considered more frequently in the study of the consumer behavior.