Thèse soutenue

Terminaisons de prix des sacs à main de luxe : pratiques managériales, perceptions du consommateur et préférences

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Auteur / Autrice : Annalisa Fraccaro
Direction : Sandrine Macé
Type : Thèse de doctorat
Discipline(s) : Sciences de gestion
Date : Soutenance le 22/09/2017
Etablissement(s) : Paris 1
Ecole(s) doctorale(s) : École doctorale de Management Panthéon-Sorbonne (Paris ; 2012-....)
Partenaire(s) de recherche : Laboratoire : ESCP Europe (2009-....)
Jury : Examinateurs / Examinatrices : Sandrine Macé, Marc Gicquel, Jean-François Lemoine, Béatrice Parguel, Luca M. Visconti
Rapporteurs / Rapporteuses : Gilles Laurent, Paul Ngobo

Résumé

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En se basant sur la littérature en marketing sur les terminaisons de prix et le pricing du luxe, cette thèse met en évidence le paradoxe résultant de l’utilisation de prix odd (i.e., des prix juste en dessous d’un nombre rond) dans le contexte des produits de luxe où, intuitivement, les prix devraient majoritairement être des nombres ronds. Les pratiques en termes de terminaisons de prix sont étudiées dans la catégorie des sacs à main de luxe. Dans une première partie, la thèse identifie les catégories de terminaison de prix utilisés et les déterminants d’utilisation. Dans une seconde partie, la thèse explore les perceptions des consommateurs concernant différentes facettes du luxe et leur perception globale du caractère luxueux d’un produit selon les terminaisons de prix utilisées. Dans une dernière partie, la thèse étudie les préférences des consommateurs de luxe pour une terminaison de prix ou l’autre. Les résultats de cette thèse offrent de nouvelles perspectives par rapport à la littérature existante sur les terminaisons de prix, dans le sens où ils indiquent que les connotations de prix inférieur, qualité inférieure et prestige inférieur, associées aux prix odd et bien établies dans la littérature n’existent pas pour les produits de luxe, ou du moins pour la catégorie des sacs à main de luxe de niveau intermédiaire.