Impact et spécificités de la promotion des ventes au sein des entreprises camerounaises

Specificities and promotional effectiveness through the camerounian companies

• Auteur / Autrice : Mamoudou Halidou
• Direction : Claude Bekolo, Jean-François Trinquecoste
• Type : Thèse de doctorat
• Discipline(s) : Sciences de gestion
• Date : Soutenance en 2007
• Etablissement(s) : Bordeaux 4 en cotutelle avec Université de Douala
• Jury : Président / Présidente : Bruno Bekolo-Ebe
• Jury : Examinateurs / Examinatrices : Claude Bekolo, Jean-François Trinquecoste, Bruno Bekolo-Ebe, Jean-Marc Décaudin, Victor Tsapi
• Jury : Rapporteurs / Rapporteuses : Jean-Marc Décaudin, Victor Tsapi

Mots clés

Mots clés contrôlés

Entreprises -- Croissance

Cameroun

Ventes -- Promotion

Résumé

La promotion des ventes joue un rôle fondamental non seulement dans la politique de communication des entreprises mais également elle se positionne comme l'un des moyens stratégiques de conquête de marché et d'accroissement de ces organisations. Face donc à l'engouement pour les actions promotionnelles, les interrogations sur leur impact sur le comportement de choix du consommateur sont d'actualité. Cette recherche se propose d'apporter des éléments de réponse aux questions relatives à l'influence des variables socioculturelles en tant que variables modératrices sur l'efficacité promotionnelle. Bien que des recherches soient faites pour répondre aux conditions américaines ou européennes, en Afrique en général et au Cameroun en particulier les résultats et même l'approche peuvent être complètement différents dès lors que nous prenons en compte les variables socioculturelles. A cet effet, un modèle et une méthodologie sont développés et ce à travers les deux types de techniques promotionnelles monétaires et non monétaires sur les produits utilitaires identifiés, achetés et/ou consommés par plus de 220 consommateurs dans les deux grandes villes du Cameroun : Yaoundé et Douala. L'application du modèle et des différentes hypothèses sous-jacentes sur la base de ces données montre que les variables socioculturelles telles que les croyances religieuses, les dimensions culturelles et l'attitude ont une influence en tant que variables modératrices sur l'efficacité promotionnelle. Ceci permet de conclure à une bonne qualité du modèle et des contributions théoriques, méthodologiques, empiriques et managériales de cette recherche dans un contexte spécifique qui est l'environnement camerounais où des travaux de cette nature sont encore inexistants.

The sales promotion plays a fundamental part not only in the policy of communication of the companies, but also it positions like one of the strategic means of conquest and increase in these organizations. In this context thus, with the enthusiasm for the promotional actions, the interrogations on their impact on the behavior of choice of the consumer are actual. This research proposes to bring brief replies to the questions relating to the influence of the sociocultural variables as moderatingon the promotional effectiveness. Although research is made to answer the American or European conditions, in Africa in general and in Cameroon in particular the results and even the approach can be completely different since we considered the sociocultural variables. For this purpose, a model and a methodology are developed and this through the two types of monetary and nonmonetary promotional techniques on the utility products identified, bought and/or consumes by more than 220 consumers in the two large cities of Cameroon : Yaounde and Douala. The application of the model and the various subjacent assumptions on the basis of these data shows that the sociocultural variables such as the religious beliefs , cultural dimensions and the attitude have an influence as moderating variables on the effectiveness promotional. This makes it possible to show a good quality from the model and theoretical, methodological, empirical contributions and managerial of this research in a specific context which is the Cameroonian environment where work of this nature is still non-existent.