Les ruptures de relations de long terme entre organisations, contribution à l'étude des déterminants : une application aux relations banques-PME

par Isabelle Prim-Allaz

Thèse de doctorat en Sciences de gestion

Sous la direction de Jean Perrien et de Bernard Pras.

Soutenue en 2000

à Paris 9 .


  • Résumé

    Alors que de nombreux auteurs et managers remarquent l'importance des relations durables comme un potentiel de ressources pour les entreprises, peu de recherches ont été consacrées à cette question. Il semble pourtant très important de se poser la question des déterminants de la rupture des relations. Cette recherche vise donc à déterminer les facteurs de ruptures de relations de long terme entre organisations et à mieux comprendre ce phénomène. Pour ce faire, une revue de littérature a été conduite, utilisant des travaux en économie, en psychologie, en droit et en marketing. Elle a montré l'importance des composantes de l'interaction entre les individus dans les ruptures de relations de long terme entre organisations. Ces composantes ont été définies selon les normes de la relation proposées par Macneil (intégrité du rôle, solidarité, réciprocité, flexibilité et communication pour les normes relationnelles, et réalisation des promesses, réparation et pouvoir de négociation pour les normes transactionnelles). Une étude qualitative exploratoire et une étude quantitative auprès de PME françaises ont permis de montrer le rôle majeur joué par l'intégrité du chargé d'affaires dans les relations entre les banques et leur clientèle PME. Les normes relationnelles ont une incidence directe sur la décision de rupture, alors que les normes transactionnelles exercent leur effet via une variable médiatrice : l'évaluation globale de la relation. L’âge, l'histoire de la relation et le degré de contrainte du client dans la relation ont une action modératrice. Pour conclure, cette recherche montre donc l'importance de l'ensemble des composantes de l'interaction dans les ruptures de relations de long terme entre organisations.

  • Titre traduit

    Long-term interorganizational relationship termination, a contribution to a better knowledge of the antecedents : a study of the relationship between banks and small businesses in France


  • Pas de résumé disponible.

Autre version

Cette thèse a donné lieu à une publication en 2010 par [CCSD] à Villeurbanne

Les ruptures de relations de long terme entre organisations : contribution à l'étude des déterminants - une application aux relations banques-PME

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Informations

  • Détails : 1 vol. (390 p.)
  • Notes : Publication autorisée par le jury
  • Annexes : 219 réf.

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  • Bibliothèque : Université Paris-Dauphine (Paris). Service commun de la documentation.
  • Disponible pour le PEB
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