Les facteurs de succès des modèles d'affaires dits de solutions

The Antecedents to Solutions Success

• Auteur / Autrice : Chloé Renault
• Direction : Frédéric Dalsace, Wolfgang Ulaga
• Type : Projet de thèse
• Discipline(s) : Sciences de gestion
• Date : Inscription en doctorat le 28/07/2010; Soutenance le 03/12/2012
• Etablissement(s) : Jouy-en Josas, HEC
• Ecole(s) doctorale(s) : École doctorale Sciences du Management Gestion-Organisation-Décision-Information (Paris)

Mots clés

Mots clés libres

Offres de solutions

Stratégies de services B2B

Gestion du risque, alignement des intérêts, co-création de valeur, constellation de valeur, collaboration inter-organisationnelle

Complex customer solutions

Service strategies in B2B

Risk management, goal alignment, value co-creation, value constellation, inter-*organizational collaboration

Résumé

Les groupes industriels connaissent actuellement une transformation stratégique de taille: en plus de leurs offres historiques de produits, elles développent de nouvelles offres dites de “solutions” pour échapper à la commoditization de leur marché (Matthyssens and Koen 2008; Tuli et al. 2007; Ulaga and Reinartz 2011). Au vue de leurs résultats décevants, il importe de mieux comprendre les conditions de succès des modèles d’affaires dits de « solutions ». Cette thèse analyse les antécédents à la performance des contrats de solutions. Elle s’intéresse aux deux questions décisives concernant ce type d’offres, que sont (1) la gestion des risques et (2) l’importance de la collaboration inter-organisationnelle (Ulaga and Reinartz 2011). Tout d’abord, elle propose une conceptualisation des solutions fondée sur la théorie de l’agence, expliquant pourquoi les contrats de solutions s’accompagnent d’un risque accru pour le prestataire de solution et permettant d’identifier les capacités nécessaires à la réussite. Ensuite, la thèse analyse comment les groupes industriels peuvent mobiliser au mieux leur réseau de distribution dans la mise en œuvre de leurs contrats de solution, ce qui constitue un cas particulier de création de valeur dans une constellation de trois acteurs (Normann and Ramirez 1993). Ce travail repose sur un travail qualitatif et des données triadiques provenant (1) du groupe industriel prestataire de solution (2) de ses clients et (3) des distributeurs impliqués dans l’activité de solution.

Major manufacturing firms are currently undergoing an important strategic move by developing complex customer solutions next to their existing product offerings (Matthyssens and Koen 2008; Tuli et al. 2007; Ulaga and Reinartz 2011). Though managers and consultants alike think that “solutions could be the answer”(Foote et al. 2001), the actual business track record as well as existing academic literature emphasize how difficult and challenging a venture solution businesses are. This dissertation contributes to understanding the antecedents to solution business success at the contractual level by investigating two solution-specific challenges being (1) risk management and (2) extensive inter-organizational collaboration (Ulaga and Reinartz 2011). First, this dissertation proposes an agency-based conceptualization of complex customer solutions which acknowledges risk as a core element in solution contracts and identify risk management capabilities necessary for the solution provider’ success. Second, this dissertation investigates how manufacturing firms can leverage their existing channel partners to achieve successful solution execution, analyzing value co-creation in triadic constellation (Normann and Ramirez 1993). This dissertation builds on an extensive qualitative work and triadic data coming from (1) a manufacturing firm marketing solutions, (2) its solution clients and (3) the channel partners acting as subcontractor for this manufacturing firm.