L'influence de la proximité psychologique sur la décision d'achat : Une enquête de causalité à travers les voies cognitive et affective

The influence of psychological proximity on purchase decisions: A causal investigation through cognitive and affective pathways

• Auteur / Autrice : Faheem Ahmed
• Direction : Pierre Valette-florence
• Type : Projet de thèse
• Discipline(s) : Sciences de Gestion
• Date : Inscription en doctorat le 01/10/2017
• Etablissement(s) : Université Grenoble Alpes
• Ecole(s) doctorale(s) : École doctorale sciences de gestion
• Partenaire(s) de recherche : Laboratoire : Centre d'Etudes et de Recherches appliquées à la gestion

Mots clés

Mots clés libres

Prise de la décision d'achat

Construal level

Comportement de consommateur

Proximité psychologique

Motivations d'achat

Psychologie de consommateur

Psychological proximity

Construal level

Consumer psychology

Decision making

Consumer behaviour

Shopping motivations

Résumé

Les recherches actuelles et antérieures dans le domaine du marketing ont mis en évidence le rôle important de la division de l'affect et de la cognition dans la psychologie du consommateur. Des recherches antérieures ont également démontré les différentes voies que les individus choisissent dans leur esprit pour traiter le type d'information qui leur est présenté (Chaiken, 1980 ; Eagly & Chaiken, 1993 ; Petty & Cacioppo, 1986). Par conséquent, cela influence également leur attitude à l'égard de l'information qui leur est désormais présentée. À travers un certain nombre d'études et de cultures différentes, ce travail doctoral déploie une approche multi-méthodes pour encapsuler des systèmes distincts de traitement de l'information (Zajonc, 1980), qui ont un impact différentiel sur la façon dont nous interprétons l'information (Kahneman, 2003, 2011). Les objectifs de ce projet doctoral sont donc principalement les suivants : ● Comprendre le rôle de la proximité psychologique perçue (distance) dans différents types de décisions d'achat ● Évaluer les facteurs qui influencent les choix entre les produits et les catégories hédoniques (vs. utilitaires) et affectives (vs. cognitives). ● Déterminer le rôle de la langue, de la culture et de la communication dans les choix et les préférences en matière de produits et de marques.

Current and prior research in marketing literature has highlighted the significant role of the division of affect and cognition in consumer psychology. Prior research has also demonstrated the different pathways that individuals choose in their minds to process the type of information presented to them (Chaiken, 1980; Eagly & Chaiken, 1993; Petty & Cacioppo, 1986). Consequently, this also influences their attitude towards the information that is henceforth presented to said consumers. Across a number of different studies and cultures, this doctoral work deploys a multi-method approach to encapsulate distinct systems of information processing (Zajonc, 1980), which differentially impact how we interpret information (Kahneman, 2003, 2011). The role of this doctoral project is threefold in essence: ● Understand the role of perceived psychological proximity (distance) across different types of purchase decisions ● Assess the factors that influence choices across hedonic (vs. Utilitarian) and affective (vs. cognitive) products and categories ● Determine the role of language, culture and communication in terms of product/brand choices and preferences.