Thèse soutenue

Impact et spécificités de la promotion des ventes au sein des entreprises camerounaises

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Auteur / Autrice : Mamoudou Halidou
Direction : Claude BekoloJean-François Trinquecoste
Type : Thèse de doctorat
Discipline(s) : Sciences de gestion
Date : Soutenance en 2007
Etablissement(s) : Bordeaux 4 en cotutelle avec Université de Douala

Mots clés

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Mots clés contrôlés

Résumé

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La promotion des ventes joue un rôle fondamental non seulement dans la politique de communication des entreprises mais également elle se positionne comme l'un des moyens stratégiques de conquête de marché et d'accroissement de ces organisations. Face donc à l'engouement pour les actions promotionnelles, les interrogations sur leur impact sur le comportement de choix du consommateur sont d'actualité. Cette recherche se propose d'apporter des éléments de réponse aux questions relatives à l'influence des variables socioculturelles en tant que variables modératrices sur l'efficacité promotionnelle. Bien que des recherches soient faites pour répondre aux conditions américaines ou européennes, en Afrique en général et au Cameroun en particulier les résultats et même l'approche peuvent être complètement différents dès lors que nous prenons en compte les variables socioculturelles. A cet effet, un modèle et une méthodologie sont développés et ce à travers les deux types de techniques promotionnelles monétaires et non monétaires sur les produits utilitaires identifiés, achetés et/ou consommés par plus de 220 consommateurs dans les deux grandes villes du Cameroun : Yaoundé et Douala. L'application du modèle et des différentes hypothèses sous-jacentes sur la base de ces données montre que les variables socioculturelles telles que les croyances religieuses, les dimensions culturelles et l'attitude ont une influence en tant que variables modératrices sur l'efficacité promotionnelle. Ceci permet de conclure à une bonne qualité du modèle et des contributions théoriques, méthodologiques, empiriques et managériales de cette recherche dans un contexte spécifique qui est l'environnement camerounais où des travaux de cette nature sont encore inexistants.