Effet Barnum et processus de persuasion : Impact du feedback sur la persuasion produite par la séquence-type

• Auteur / Autrice : Anthony Du
• Direction : Édith Salès-Wuillemin, Sophie Frigout
• Type : Thèse de doctorat
• Discipline(s) : Psychologie sociale
• Date : Soutenance le 07/10/2020
• Etablissement(s) : Paris 8
• Ecole(s) doctorale(s) : École doctorale Cognition, langage, interaction (Saint-Denis, Seine-Saint-Denis)
• Partenaire(s) de recherche : Equipe de recherche : Laboratoire parisien de psychologie sociale
• Jury : Président / Présidente : Patrick Mollaret
• Jury : Examinateurs / Examinatrices : Valérie Fointiat
• Jury : Rapporteurs / Rapporteuses : Alain Somat, Fabien Girandola

Mots clés

Mots clés contrôlés

Tests de personnalité

Attribution (psychologie sociale)

Attitude

Manipulation (psychologie)

Persuasion (psychologie)

Psychologie sociale

Mots clés libres

Persuasion (Psychologie)

Effet Barnum

Psychologie sociale

Manipulation (Psychologie)

Attribution (Psychologie)

Effet fever

Résumé

L’effet Barnum (Forer, 1949) désigne la tendance des individus à considérer comme pertinente une évaluation globale de leur personnalité, alors que celle-ci est constituée d’attributions vagues et ambiguës pouvant être généralisables à la majorité des individus. Il est provoqué suite à la réalisation d’une procédure appelée séquence-type, composée de trois étapes qui sont 1) la passation d’un diagnostic de personnalité (test de personnalité, test clinique, pratique de pseudosciences), 2) la présentation des résultats -réels ou bogus- du diagnostic sous la forme d’un rapport que l’on nomme feedback, et 3) l’évaluation de ce rapport par l’individu qui y a été soumis, le plus souvent par le biais d'un questionnaire. Ce travail de recherche a pour objectif de déterminer l’efficacité de la séquence-type en tant que procédure de persuasion. Une pré-étude et cinq études expérimentales sont menées selon trois axes de recherche que sont 1) la vérification de l’efficacité persuasive de la séquence-type, 2) l’évaluation de cette efficacité selon les variations de facteurs relatifs à la source, au feedback et à la cible de la séquence-type, et 3) l’évaluation de l’efficacité persuasive d’une procédure impliquant à la fois une séquence-type et la présentation d’un message persuasif. Les principaux résultats de l’ensemble de ces recherches indiquent que l’utilisation de la séquence-type en tant que procédure de persuasion s’avère efficace, en particulier sur la dimension comportementale du changement d’attitude. Sur la base de ces résultats, l’utilisation de la séquence-type en tant que technique de persuasion, d'influence et de communication engageante est discutée.

The Barnum effect (Forer, 1949) refers to people's tendency to consider relevant a global evaluation of their personality, when actually this evaluation is based on vague and hazy characteristics that could be generalized and applied to most people. The Barnum effect can be obtained by the realisation of a process called sequence-type, made of three steps : 1) taking a personality diagnosis (personality test, clinical test, pseudoscience experience), 2) presenting the results -real ones or bogus- of this diagnosis, in a report called feedback, 3) have this report evaluated through a questionnaire directly by the individual whose personality has been tested. A pre-study and five experimental studies have been done according to three research points : 1) checking the persuasive efficiency of the sequence-type, 2) evaluation of this efficiency depending on variations of factors related to the source, to the feedback and to the target of the sequence-type, 3) evaluation of the persuasive efficiency of a process implying both a sequence-type and the presentation of a persuasive message. The results of this research have shown that the use of a sequence-type as a persuasion method is effective, particularly on the behavioral dimension of an attitude change. Based on such results, the use of sequence-type as a persuasion, influence and persuasive communication technique, is questioned.