Le distributeur B to B, orchestrateur de relations collaboratives : lecture dynamique de la position des distributeurs professionnels au sein de leurs réseaux

par Elsa Dessaigne (Pawlicki)

Thèse de doctorat en Sciences de gestion

Sous la direction de Catherine Pardo.

Soutenue le 11-06-2020

à Lyon , dans le cadre de École doctorale Sciences sociales (Lyon) , en partenariat avec Université Jean Moulin (Lyon) (Etablissement opérateur de soutenance) .

Le président du jury était Isabelle Prim-Allaz.

Le jury était composé de Isabelle Prim-Allaz, Gilles Paché, Wolfgang Ulaga, Kiane Goudarzi, Sylvie Lacoste.

Les rapporteurs étaient Gilles Paché, Wolfgang Ulaga.


  • Résumé

    Dans cette thèse, nous proposons une nouvelle grille de lecture de la position des distributeurs B to B dans leur réseau de relations. A partir d’une étude de cas approfondie sur les distributeurs de matériel électrique français, nous montrons que la position des distributeurs B to B dans leur réseau constitue une ressource essentielle pour l’ensemble des acteurs du réseau. Les distributeurs de matériel électriques disposent en effet de ressources et de rôles spécifiques, qui leur permettent de jouer un rôle institutionnel important. En analysant les arrangements institutionnels (Vargo et Lusch, 2016) à l’œuvre dans le réseau de la distribution de matériel électrique, nous montrons que les distributeurs de matériel électrique sont aujourd’hui en position d’orchestrer les relations au sein de leur réseau, et d’aligner les acteurs de ce réseau autour d’un intérêt commun, l’amélioration de la performance globale par la satisfaction des clients finaux. En ce sens, nous proposons de considérer les distributeurs de matériel électrique comme des Network Stewards, des orchestrateurs de relations collaboratives au sein de leur réseau.

  • Titre traduit

    The B to B distributor as a Network Orchestrator : a dynamic analysis of the professional distributors' position in their networks


  • Résumé

    This dissertation provides a new understanding of the position of B to B distributors within their network of relationships. Thanks to an in-depth case study in the French distribution network of electrical equipment (EE), we highlight the position of distributors as a key resource to every actor of the electrical equipment sector. B to B distributors of electrical equipment have indeed specific resources that enable them to play their own roles. To distributors those resources are also a keystone to develop their institutional role within the network.In line with Vargo and Lusch (2016) we analyze the institutional arrangements that exist in the French EE distribution network. Thanks to them distributors have the position to orchestrate the relationships among their network. They can namely align the different actors of the network along a common interest, i.e the improved performance of the whole network through the satisfaction of end-users. That’s the reason why we propose to consider EE distributors as Network Stewards, who orchestrate the relationships in their network in a collaborative way.


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