Thèse soutenue

Réseau de clients sur les marchés internationaux
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Auteur / Autrice : Clémence Lenoir
Direction : Isabelle MéjeanFrancis Kramarz
Type : Thèse de doctorat
Discipline(s) : Sciences économiques
Date : Soutenance le 12/12/2019
Etablissement(s) : Université Paris-Saclay (ComUE)
Ecole(s) doctorale(s) : École doctorale Sciences de l'Homme et de la société (Sceaux, Hauts-de-Seine ; 2015-2020)
Partenaire(s) de recherche : Laboratoire : Centre de recherche en économie et statistique (France)
établissement opérateur d'inscription : École nationale de la statistique et de l'administration économique (Palaiseau, Essonne)
Jury : Président / Présidente : Claire Lelarge
Examinateurs / Examinatrices : Isabelle Méjean, Francis Kramarz, Claire Lelarge, Kalina Manova, Thomas Chaney, Samuel Kortum
Rapporteurs / Rapporteuses : Kalina Manova, Thomas Chaney

Résumé

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Cette thèse étudie la rencontre et l’appariement entre les entreprises françaises et leurs acheteurs sur les marchés internationaux. La constitution d'un portefeuille d'acheteurs à l'étranger est une composante cruciale de la croissance des exportateurs: les ventes vers de nouveaux acheteurs expliquent près de 50% des différences de taux de croissance à l’export entre les entreprises françaises à moyen terme. Pourtant, sur les marchés internationaux, l'éloignement géographique, les différences culturelles et institutionelles exacerbent les difficultés qu'ont les entreprise à trouver leurs acheteurs potentiels, Rauch (2001), Allen (2014) et Arkolakis (2010). Cette thèse étudie et quantifie l'effet des obstacles informationnels et contraintes financières auxquels les entreprises sont confrontées lorsqu'elles démarchent des acheteurs à l'étrangers.Cette thèse s'appuie sur des données exhaustives détaillant l'ensemble des exportations intracommunautaires françaises sur les vingt dernières années. En particulier pour chaque transaction, l'entreprise française exportatrice, le produit et le montant de la transaction ainsi que l'acheteur par son numéro de TVA introcommunautaire sont identifiés.Le premier chapitre examine comment les frictions de recherche sur les marchés internationaux des biens peuvent fausser la concurrence entre entreprises à productivité hétérogène. Le deuxième chapitre étudie le rôle des contraintes de liquidité dans la construction d’une base de clientèle à l’étranger. Le dernier chapitre étudie l’importance du réseau et des contacts des managers dans l’expansion des entreprises à l'export.