Thèse soutenue

L’influence des états aversifs sur le comportement du consommateur

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Auteur / Autrice : Elena Fumagalli
Direction : L. J. Shrum
Type : Thèse de doctorat
Discipline(s) : Sciences de gestion
Date : Soutenance le 25/06/2018
Etablissement(s) : Université Paris-Saclay (ComUE)
Ecole(s) doctorale(s) : École doctorale Sciences de l'Homme et de la société (Sceaux, Hauts-de-Seine ; 2015-2020)
Partenaire(s) de recherche : Laboratoire : Groupement d'études et de recherche en gestion à HEC (Jouy-en-Josas, Yvelines) - Groupement de Recherche et d'Etudes en Gestion à HEC / GREGH
établissement opérateur d'inscription : École des hautes études commerciales (Jouy-en-Josas, Yvelines ; 1881-....)
Jury : Président / Présidente : Kristine De Valck
Rapporteurs / Rapporteuses : Timothy B. Heath, James E. Burroughs

Résumé

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Dans cette thèse, j’examine l’influence d’états aversifs (e.g., émotions désagréables, issues indésirables) sur les motivations et les comportements des consommateurs. Dans le premier essai, j’explore comment des sentiments de dégoût physique ou moral peuvent mettre en péril l’estime de soi des consommateurs et les motiver à se livrer à de la consommation compensatrice. Dans le deuxième essai, j’examine pourquoi et à quels moments les consommateurs font preuve de sentiments négatifs à l’égard des entreprises qui cessent de distribuer gratuitement des échantillons ou petits cadeaux aux consommateurs. Dans le troisième essai, j’explore comment la solitude affecte les préférences des consommateurs pour des produits et services qui peuvent ou non nécessiter des interactions interpersonnelles (ex : se faire masser vs. faire des achats en ligne). Considérés ensemble, ces trois essais contribuent à la littérature sur l’émotion, les menaces identitaires, et la consommation compensatrice, à la littérature sur les promotions commerciales et à la littérature sur la solitude. De plus, les résultats ont des implications pour les praticiens en marketing en ce qui concerne la publicité, le design des promotions commerciales, et l’haptique des consommateurs. Finalement, ces travaux de recherche offrent de nouvelles perspectives concernant le bien-être des consommateurs en soulignant les conséquences inattendues des actions des marketers qui cherchent à bénéficier aux consommateurs mais génèrent en réalité des comportements compensateurs pour faire face à leur aversion.