Thèse soutenue

Lancement de nouveaux produits en nutrition animale en Europe : Comment réduire le risque d’échec commercial ?
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Auteur / Autrice : Franck Paboeuf-Schneider
Direction : Jean Cordier
Type : Thèse de doctorat
Discipline(s) : Sciences economiques et de gestion
Date : Soutenance le 01/09/2017
Etablissement(s) : Rennes, Agrocampus Ouest
Ecole(s) doctorale(s) : École doctorale Sciences de l'homme, des organisations et de la société (Rennes)
Partenaire(s) de recherche : Laboratoire : UMR 1302 SMART
Jury : Président / Présidente : Fatiha Benkhira-Fort

Résumé

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En nutrition animale, 56% des développements produits aboutissent à des échecs commerciaux (Source: auteur). Une enquête est menée en Europe auprès de cinquante et une personnes travaillant pour vingt-huit entreprises du secteur de l’alimentation animale. Une base de données est constituée à partir d’informations recueillies sur le processus de développement de cent vingt-cinq nouveaux produits techniques parmi lesquels cinquante gros échecs commerciaux, quarante-sept grands succès et vingt-huit succès commerciaux mitigés. L’Analyse en Composantes Principales permet de dépister les treize principaux facteurs explicatifs du résultat commercial. Ces derniers sont liés aux compétences et aux connaissances de l’entreprise et du personnel, au mix-marketing et à l’attention portée au projet de développement par la Direction de l’entreprise.Un modèle économétrique est mis au point à partir des cinq indicateurs suivants (notés sur une échelle de zéro à dix): degré d’innovation du produit et capacité d’adaptation de celui-ci au marché local, implication de la Direction dans le projet de développement produit, connaissance de la concurrence, attention portée au client quant au bénéfice financier que ce dernier peut retirer de l’achat du nouveau produit. Le modèle permet de prédire la performance commerciale du nouveau produit sous forme d’une probabilité de succès commercial. L’emploi de celui-ci et le contrôle des treize principaux facteurs explicatifs du résultat commercial constituent un outil d’aide à la décision en matière de lancement de nouveaux produits en nutrition animale