Faire passer la pilule : visiteurs médicaux et entreprises pharmaceutiques face aux médecins : une relation socio-économique sous tensions privées et publiques (1905-2014)

Sugaring the pill : pharmaceutical representatives and companies facing doctors : a socio-economic relationship under public and private tensions (1905-2014)

• Auteur / Autrice : Jérôme Greffion
• Direction : Jean-Pierre Hassoun
• Type : Thèse de doctorat
• Discipline(s) : Sociologie
• Date : Soutenance en 2014
• Etablissement(s) : Paris, EHESS
• Ecole(s) doctorale(s) : École doctorale de l'École des hautes études en sciences sociales
• Partenaire(s) de recherche : Laboratoire : Centre Maurice Halbwachs (Paris)
• Partenaire(s) de recherche : Equipe de recherche : Équipe Enquêtes Terrains Théories (Paris)
• Jury : Examinateurs / Examinatrices : Pierre Fournier, Jean-Paul Gaudillière, Olivier Martin, Olivier Schwartz
• Jury : Rapporteur / Rapporteuse : Valérie Boussard, Pierre Fournier

Mots clés

Mots clés contrôlés

Politique sanitaire

Relations interprofessionnelles dans le domaine de la santé

Médecins généralistes

Marketing

Industrie pharmaceutique

1990-2020

20e siècle

France

Sociologie

Visiteurs médicaux

Mots clés libres

Industrie pharmaceutique

Médecins

Visiteurs médicaux

Marché

Relation de clientèle

Action publique

Groupe professionnel

Dispositif de gestion

Résumé

Pour penser les visiteurs médicaux comme un groupe professionnel à la frontière du monde médical et du monde de l’industrie pharmaceutique, l’auteur a dû avoir recours à des méthodes historiographiques (archives et presse associatives et syndicales), statistiques (enquêtes de l’INSEE, de l’Assurance Maladie, ad hoc), ethnographiques (observations des visiteurs médicaux dans leur pratique professionnelle et entretiens non directifs). Il montre comment l’industrie pharmaceutique a construit, et continue de construire, un marché à prescripteurs sous son contrôle afin de répondre à ses propres objectifs. Trois espaces sont considérés : l’espace public, c’est-à-dire les rapports entre patronat, syndicats de visiteurs médicaux et pouvoirs publics ; les entreprises pharmaceutiques ; les interactions entre visiteurs médicaux et médecins. Au sein du premier espace, cette recherche retrace une sociohistoire de l’action des visiteurs médicaux, des entreprises pharmaceutiques et de l’État, visant à déterminer les contours du dispositif de mise en relation industrie-médecins. On souligne l’échec des mobilisations des visiteurs médicaux – un groupe né au début du XXe siècle – pour s’émanciper du monde de la vente et le peu d’effet de l’action publique. Cette thèse éclaire la façon dont cette industrie met en œuvre de dispositifs de gestion pour « rationaliser » ses services de vente, adapte la main d’œuvre au marché, contrôle ses salariés « hors les murs » et impose la performance commerciale. Enfin, cette recherche examine la relation visiteurs-médecins. Elle cherche à identifier ce qui s’échange, ce que les acteurs en tirent et la façon dont ils interagissent, dans cette situation ambiguë de démarchage d’un prescripteur socialement dominant. Cette relation mouvante, où l’aspect économique s’exprime sous la forme d’euphémismes, est le lieu de rapports de force contradictoires où les médecins se trouvent influencés tout en dominant les visiteurs médicaux dans les interactions. L’analyse des rapports hétérogènes des médecins aux visiteurs médicaux permet de dégager des lignes de partage au sein des médecins, notamment entre ceux privilégiant le refus et l’exit et ceux profitant de la relation pour favoriser leur intégration au groupe professionnel.

To think the pharmaceutical representatives as a professional group at the boundary of the medical world and the world of the pharmaceutical industry, the author had to make use of different methods: historiographical (archives and press from associations and trade-unions), statistical (surveys from INSEE, Assurance maladie and ad hoc), ethnographic (observations of pharmaceutical representatives at work and non-directive interviews). He shows how the pharmaceutical industry has built, and continues to build, a prescriber’s market under its control in order to meet its own objectives. Three spaces are taken into consideration: the public space, that is the relationship between employers, trade-unions and public authorities; the pharmaceutical companies; the interactions between pharmaceutical representatives and doctors. In the first space, this research tells a social history of the action of the pharmaceutical representatives, the pharmaceutical companies and the state, trying to fix the shape of the system building the industry-doctors relationship. The failure of the mobilizations of the pharmaceutical representatives – a social group born in the early XXth century – and the lack of effects of the public action are underlined. This thesis shed light upon the way the industry uses managements systems to “rationalize” its sales services, adjusts the labor to the market, controls its “outdoor” employees and imposes the commercial performance. Finally, this research investigates the representative-doctor relationship. It tries to identify what is exchanged, what benefits draw the actors, and the way they interact, in this equivocal situation where a socially dominant prescriber is being canvassed. In this unsettled relationship, where the economic aspect is expressed by euphemisms, opposing power relations take place: doctors are influenced whereas dominating the pharmaceutical representatives in the interactions. The analysis of the heterogeneous relationship between doctors and representatives allow to shed light upon the lines dividing doctors, in particular between those choosing the refusal and the exit and those taking advantage of the relationship to favor their integration within their professional group.