Thèse soutenue

La rentabilité de la fidélisation du consommateur : 3 essais complémentaires.

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Auteur / Autrice : Thierry Vallaud
Direction : Jean-Paul AimettiDwight Merunka
Type : Thèse de doctorat
Discipline(s) : Sciences de gestion
Date : Soutenance le 19/06/2013
Etablissement(s) : Paris, CNAM
Ecole(s) doctorale(s) : École doctorale Abbé Grégoire (Paris)
Partenaire(s) de recherche : Laboratoire : Laboratoire interdisciplinaire de recherche en sciences de l'action (Paris)
Jury : Président / Présidente : Gilbert Saporta
Examinateurs / Examinatrices : Jean-Paul Aimetti, Dwight Merunka, Gilbert Saporta, Pierre Desmet, Pierre Valette-Florence, François Attali
Rapporteurs / Rapporteuses : Pierre Desmet, Pierre Valette-Florence

Résumé

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Dans cette thèse sur travaux, l’auteur part de deux travaux précédents sur la rentabilité de la fidélisation et la détermination du potentiel client pour faire un constat : une partie de la rentabilité de la fidélisation et du potentiel pour une marque est basée sur la part captable du chiffre d’affaire fait à la concurrence ; le taux de captation.Dans ce nouveau travail il s’agit de montrer que le taux de captation est basé sur l’élasticité du taux de nourriture. A partir d’une analyse de la littérature et de plusieurs modélisations sur des données de panel scannérisées, l’auteur démontre, sur plusieurs marchés, que l’élasticité du taux de nourriture est contrainte et prévisible.C’est donc en tenant compte de cet écart limité qu’une marque peut estimer le taux de captation et donc la rentabilité de la fidélisation ainsi que le potentiel client.