Thèse soutenue

L'Internet et les relations B to B : quel impact sur la valeur relationnelle
FR  |  
EN
Accès à la thèse
Auteur / Autrice : Aida Matri
Direction : Nadine Tournois
Type : Thèse de doctorat
Discipline(s) : Sciences de gestion
Date : Soutenance en 2011
Etablissement(s) : Nice en cotutelle avec Université de Tunis (1958-1988)
Partenaire(s) de recherche : autre partenaire : Institut d'administration des entreprises (Nice)
Jury : Rapporteurs / Rapporteuses : Éric Milliot

Mots clés

FR

Résumé

FR  |  
EN

Conscients, d’une part, de l’importance du développement et du maintien des relations B to B (Business to Business), d’autre part, du fait que ce type de relations n’est autre qu’une source de valeur substantielle non négligeable pour les managers, ces derniers sont à la quête continue de modèles « certifiés » à suivre afin de développer ces relations de valeur dans un environnement marqué par l’usage d’Internet. Quoique la littérature relative à l’impact d’Internet sur les relations B to B ait reçu l’attention des chercheurs ces dernières années, elle demeure assez fragmentée et ne présente pas une vision globale permettant d’apprécier l’impact de cette technologie sur les concepts clés du marketing relationnel ainsi que sur la valeur relationnelle (directe et indirecte). Cette recherche essaye de combler cette zone d’ombre en mettant l’accent sur le marketing relationnel dans le cadre B to B, les caractéristiques ainsi que l’importance de la technologie Internet pour ce type de relations, le concept de la valeur relationnelle (directe et indirecte) et enfin la conceptualisation de l’effet de l’usage d’Internet sur les relations B to B débouchant vers le modèle de recherche proposé. La validation empirique du modèle précité s’est faite, dans un premier temps, à travers une étude qualitative ayant pour objectif principal le développement d’une échelle de mesure de l’usage d’Internet dans le cadre B to B. Dans un second temps, à travers une recherche quantitative basée sur une enquête par questionnaire auprès de 292 responsables d’achats dans le secteur de la sous-traitance électronique en France. Cette recherche présente un apport dans la mesure où elle permet la validation d’un modèle de l’impact d’Internet sur relations B to B, l’élaboration de recommandations en termes de « best practice » d’usage d’Internet en B to B et enfin la suggestion de modalités d’une bonne gestion de la relation client dans cet environnement d’interface déshumanisé qu’est Internet.