L'influence du discours des cabinets de conseil dans la diffusion d'une pratique de gestion : le cas de la matrice BCG aux Etats-Unis entre 1969 et 1981

The influence of consulting firms' speech on the diffusion of management practice

• Auteur / Autrice : Romain Zerbib
• Direction : Camille Baulant, Ludovic François
• Type : Thèse de doctorat
• Discipline(s) : Sciences de gestion
• Date : Soutenance en 2011
• Etablissement(s) : Angers

Mots clés

Mots clés contrôlés

Planification stratégique

Conseillers de gestion

Résumé

S’il est un secteur où l’on observe une intense volonté de peser sur son environnement c’est, en partie, celui qu’occupent les multinationales du conseil en stratégie. Ces dernières s’efforcent de dominer le théâtre des luttes concurrentielles en imposant de nouvelles pratiques de gestion sur le marché. Elles généralisent de nouvelles doctrines managériales qui démantèlent le bien-fondé des pratiques établies et imposent l’usage de dispositifs adaptés, en l’occurrence les leurs. Cette thèse examine ces manoeuvres de formatage et propose un dispositif discursif à même de favoriser la diffusion d’une pratique de gestion. La théorie néo-institutionnelle et la théorie des modes managériales soulignent que les managers adoptent une pratique en fonction de critères d’ordre « technico-économiques » mais également « socio-psychologiques ». Notre dispositif discursif s’appuie sur ces deux moteurs d’adoption. Il vise à présenter une pratique comme étant simple et efficace pour répondre aux besoins « technico-économiques » des managers mais également moderne et rationnelle pour répondre à leurs attentes d’ordres « sociopsychologiques ». Un test empirique démontre que cette approche discursive pousse 85% des managers interrogés à adopter le modèle FRE, une pratique fictive dont les défauts majeurs sont facilement identifiables.

An intense will to influence its environment can be noted particularly in the multinational consulting firms’ sector. These companies try hard to dominate high competitive markets by imposing their new practices. They generalize new managerial doctrines which dismantle the legitimacy of the established practices and require using adapted devices, in other words, theirs. This thesis examines these operations of orientation and proposes a discursive model able to enhance the diffusion of a management practice. The neo-institutional and fashion management theories highlight the fact that managers adopt a practice according to “technico-economic” but also “sociopsychological”criteria. Our model is based on these both adoption motives. It suggests introducing a practice as simple and efficient in order to meet the managers’ “technicoeconomic” needs, but also as modern and rational in order to meet their “sociopsychological” expectations. An empirical test shows this discursive approach brings 85% of the managers interviewed to adopt the FRE model, a fictitious practice with major defects easily recognizable.