Vers une meilleure compréhension de l'anxiété ressentie lors d'une décision risquée prise en couple : Une application à l'achat d'un logement

Towards a better understanding of anxiety in context of risky purchase decisions made by couples : The case of a house purchase

• Auteur / Autrice : Caroline Riché
• Direction : Joël Jallais
• Type : Thèse de doctorat
• Discipline(s) : Sciences de gestion
• Date : Soutenance en 2010
• Etablissement(s) : Paris 1

Mots clés

Mots clés contrôlés

Couples

Accession à la propriété

Prise de décision

Prise de risque

France

Anxiété

Résumé

L'approche des réactions affectives au travers du concept d'anxiété constitue un élément central d'une meilleure compréhension du processus de décision sous-jacent à un achat risqué. Au confluent de la littérature en psychologie et en comportement du consommateur, la présente recherche vise à comprendre ce sentiment d'appréhension et de tension qui apparaît lors d'une décision risquée prise par un couple. L'achat d'un logement, terrain privilégié, représente une acquisition stratégique et réfléchie mais possède également une facette symbolique et émotionnelle. Au-delà d'une perspective cognitive de l'anxiété relative aux rôles de l'expertise perçue de,s individus et des risques associés à l'achat, les études qualitative et quantitative montrent un impact sigt1ificatif de variables émotionnelles, la surprise et le coup de cœur. Les dimensions sociale et affective semblent constituer une explication privilégiée du phénomène d'anxiété. Outre ces contributions d’ordre théorique, les implications managériales sont relatives à une meilleure connaissance des prospects et à la mise en oeuvre d’une approche relationnelle adaptée, en termes de communication commerciale notamment.