Impact de la variable interculturelle sur les relations d'un distributeur français avec ses partenaires étrangers : le cas de Carrefour en Roumanie

Impact of the cross-cultural variable on the relationships between a french retailer and its foreign partners : the case of Carrefour in Romania

• Auteur / Autrice : François Cassière
• Direction : Gilles Paché
• Type : Thèse de doctorat
• Discipline(s) : Sciences de gestion
• Date : Soutenance en 2010
• Etablissement(s) : Aix-Marseille 2

Mots clés

Mots clés contrôlés

Roumanie

Gestion interculturelle

Apprentissage organisationnel

Résumé

L’internationalisation de la distribution oblige les enseignes qui se risquent sur les marchés étrangers à relever de nombreux défis économiques et managériaux. L’internationalisation peut se faire soit à partir d’une démarche universaliste visant à reproduire les processus de fonctionnement du pays d’origine vers des pays cible, soit à partir d’une adaptation aux particularismes locaux dans une approche dite culturaliste. Ces stratégies doivent intégrer très en amont une variable interculturelle dans le management du canal de distribution, notamment dans les relations entretenues avec les partenaires étrangers. En effet, cette variable interculturelle est souvent la pierre angulaire du développement du distributeur et d’une implantation réussie. Mais cette variable interculturelle est aussi parfois un élément de possible déstabilisation des relations entre le distributeur et ses partenaires. La thèse étudie le processus interculturel mis en œuvre par le distributeur français Carrefour dans son expansion internationale sur le marché roumain. Une modélisation du processus est menée selon une démarche qualitative mobilisant une étude de cas enchâssée de Carrefour et ses partenaires locaux. 33 entretiens en face-à-face ou par téléphone ont été conduits en France et en Roumanie, puis traités à partir d’une analyse propositionnelle du discours. Les résultats obtenus soulignent l’importance centrale d’une variable culturelle dans le déroulement des relations d’échange. Cette variable est principalement de nature organisationnelle, ce qui conduit à conclure que la culture organisationnelle est plus prégnante que la culture nationale dans le processus d’internationalisation de la distribution.

Entering overseas markets creates many economic and managerial challenges for international distribution enterprises. Retailers can internationalize their business using a “universalist” approach aimed at reproducing the operational processes of the country of origin within the target countries, or using a “culturalist” approach aimed at adapting the business to the local cultural particularities. Whichever strategy the firm selects, management should immediately integrate an “intercultural variable” into their distribution channel management and particularly in their relationships with foreign partners. This intercultural variable is often the cornerstone of the retailer’s development and successful establishment. But this cross-cultural variable can be an element of possible destabilization of relations between the retailer and its partners. The research deals with the cross-cultural process implemented by the French retailer Carrefour in its international expansion on the Romanian market. A modeling of the process is carried out according to a qualitative method thanks to an embedded case study of Carrefour and its local partners. 33 direct interviews, face-to-face or by phone, were led in France and Romania, then analyzed thanks to a structural analysis of narrative. The obtained results put the stress on the central importance of a cultural variable in relationships. This variable is mainly of organizational nature, which conducts us to the conclusion that the organizational culture is more present that the national one in the internationalization process of the distribution.