Rôles commerciaux et identité professionnelle dans les firmes multi-projets : le cas des sociétés françaises d'ingénierie du secteur de la construction
Auteur / Autrice : | Philippe Jacob |
Direction : | Olivier Badot, Jean-Paul Aimetti |
Type : | Thèse de doctorat |
Discipline(s) : | Sciences de gestion |
Date : | Soutenance en 2009 |
Etablissement(s) : | Paris, CNAM |
Mots clés
Mots clés contrôlés
Résumé
Dans les relations interentreprises, les services sont aujourd’hui considérés comme plus importants que la fourniture de biens matériels. Parmi ces achats immatériels, les services intellectuels ou d’experts (conseil, expertise comptable, ingénierie, formation continue…) répondent à un besoin croissant en raison des contraintes de productivité, d���adaptabilité, réglementaires ou de normalisation. Ces fournisseurs, étudiés dans la littérature sous la désignation de Professional Services sont confrontés à de nombreuses évolutions de leur marché. Cette recherche s’intéresse aux relations commerciales entre les acteurs de ces firmes et leur marché dans une vision marché-réseau. Elle explore, par une approche inductive cadrée, les rôles qu’endossent les personnels impliqués dans l’action commerciale ainsi que les représentations qui les font émerger. Le cas des sociétés d’ingénierie françaises du secteur de la construction est étudié au travers d’un processus qualitatif progressif explorant d’abord l’activité d’ingénierie, puis trois firmes au sein de cette activité, et, de façon plus approfondie, 11 unités au sein de ces trois firmes. Les résultats sont discutés au regard des concepts de rôle, d’action et d’identité dans une lecture interactionniste des situations, avec l’objectif de contribuer aux évolutions des travaux en marketing de projet. Ils mettent au jour différents rôles commerciaux ainsi que la nature des perceptions qui les font émerger : les perceptions de l’organisation et les regards portés sur le projet. Ils portent à s’interroger sur l’évolution de l’identité professionnelle des acteurs au sein des firmes professionnelles multi-projets.