The effect of relationship quality on purchasing intention in management consultancy context

• Auteur / Autrice : Akbar Shahkarami
• Direction : Alain Jolibert
• Type : Thèse de doctorat
• Discipline(s) : Sciences de gestion
• Date : Soutenance en 2009
• Etablissement(s) : Bordeaux 4

Mots clés

Mots clés contrôlés

Achats

Relations avec la clientèle

Sociétés de conseil

Résumé

Les cabinets de conseil de gestion en tant que prestataires de service devraient savoir ce qu'ils veulent devraient faire des recherches sur le comportement d'achat, les critères de sélection, les attentes et les besoins, les perceptions, les caractéristiques de la relation idéale afin de définir et de cibler ceux qui sont plus importants et pertinents. Aussi, ont-ils besoin de connaître les préférences et les priorités de leurs clients pour pouvoir mener des actions marketing appropriées. Tandis que le paradigme transactionnel considère la qualité de sevice comme un prédicteur d'intention d'achat, l'approche relationnelle insiste sur les caractéristiques de la rerlation avec le client. En adoptant une approche relationnelle, cette recherche a conduit en l'examen de dimensions de la qualité relationnelle dans les cabinets de conseil de gestion en Iran. Elle avait pour but de tester l'effet de la qualité relationnelle et ses dimensions sur l'intention d'achat des clients des cabinets de conseil de gestion. Confiance, engagement, communication et satisfaction sont considérés comme les quatre dimensions de la qualité relationnelle. En premier lieu une enquête a été effectuée sur le fait de savoir si la qualité relationnelle a un impact sur l'intention d'achat dans ce contexte. En second lieu, cette recherche a cherché à identifier quelle dimension ou quel groupe de dimensions jouent un plus grand rôle pour donner forme à la relation et affecter davantage les intentions d'achat. Etant donné la nature de cette recherche, les deux méthodes, qualitative et quantitative, furent utilisées pour explorer le dynamisme de la relation entre les cabinets de conseil de gestion et leurs clients. Un questionnaire complet a été conçu pour mesurer les dimensions de la qualité relationnelle et les intentions d'achat. Ce questionnaire mesure l'attitude actuelle d'un client potentiel envers un cabinet-conseil, fondée sur son expérience avec cette firme. Les sentiments des personnes interrogées à propos de leur relation avec la firme et de leurs intentions d'achat sont évalués séparément.

Management consultancy firms as professional service providers should search for purchasing behavior, selection criteria, expectations and needs, perceptions, ideal relationship characteristics to define and target clients' preferences and priorities to acquire suitable marketing actions. While transactional paradigm considers service quality as a predictor of purchase intention, relational approach insists on relationship characteristics. By adopting a relational approcah, this research has examined the relationship quality dimensions in the management concultancy industry in Iran. It was going to test the effect of relationship quality and its dimensions on purchase intention of management consultancy clients. Trust, commitment, communication, and satisfaction are considered as four dimensions of relationship quality. It is first investigated whether relationship quality has an impact on purchasing intention in this context or not. And second it is determined which dimension or group of dimensions have greater role in shaping the relationship and affect more purchasing intentions. Given the nature of this research both qualitative and quantitative methods were used to explore the dynamism of relationship between management consultancy firms and their clients. A comprehensive questionnaire designed to measure relationship quality dimensions and purchasing intentions. This questionnaire measures the existing attitude of potential clients toward a consultancy firm based on their experience with the firm. Respondents' feelings about the quality of their relationship with the firm and their purchasing intentions were measured separately.