Le contrôle dans la relation client-fournisseur à l'international : le cas des PME françaises à l'égard de leurs fournisseurs chinois

Control in the international client-supplier relationship : the case of french small medium size entreprises (SME) and thier chinese suppliers

• Auteur / Autrice : Anne-Laure Ser Duncan
• Direction : Jacques Jaussaud
• Type : Thèse de doctorat
• Discipline(s) : Sciences de gestion
• Date : Soutenance en 2008
• Etablissement(s) : Pau

Mots clés

Mots clés contrôlés

Confiance

Gouvernement d'entreprise

Observation participante

Chine

Entreprises

Qualité -- Contrôle

Relations clients-fournisseurs

France

Petites et moyennes entreprises

Résumé

Depuis le début des années 1990, nombre d’entreprises choisissent d’externaliser à l’étranger certaines activités à faible valeur ajoutée ou celles qu’elles ne maitrisent pas. Elles peuvent ainsi se recentrer sur leur cœur de métier. Les Petites et Moyennes Entreprises (PME) sont de plus en plus actives sur le plan international au travers d’exportations, mais aussi de partenariats internationaux. Comment de telles entreprises parviennent-elles à s’adapter à l’élargissement de leur périmètre géographique et à gérer la distance physique, culturelle, institutionnelle et psychologique qui les sépare de leurs partenaires potentiels ? Notre thèse s’intéresse au contrôle dans la relation client fournisseur entre PME françaises et entreprises chinoises lors du développement d’une politique d’achats en Chine ou de partenariats de co-développement de produits. Elle s’efforce d’identifier les moyens déployés par ce type d’entreprises pour sélectionner, gérer et contrôler les modalités de la collaboration avec une firme chinoise. Elle met en exergue divers processus permettant à ces entreprises de dépasser leurs contraintes de taille pour développer une relation avec un partenaire étranger. L’étude terrain se concentre principalement sur deux industries distinctes : la vannerie et le jouet. Une triple méthodologie qualitative (entretiens non directifs, observation participante en République Populaire de Chine et analyse de documents) permet de dresser un portait aussi complet que possible des relations entre les différents acteurs. L’Analyse Quali-Quantitative Comparée (AQQC) synthétise les conditions de développement d’une collaboration long terme en clients et fournisseurs.

Since the 1990s, numerous firms have chosen to externalize activities abroad, which are outside of their core competencies or do not provide them with a competitive advantage. The Small Medium Size Enterprises (SME) are more and more active internationally through exportations but also cooperative agreements. How can this type of companies adapt to the widening of its business scope and deal with physical, cultural, institutional and psychological distance? Our dissertation focuses on control mechanisms in the client supplier relationship between Chinese suppliers and French SMEs engaged in international purchasing strategies or product development partnerships. It tries to identify the methods created by this type of companies to select, manage and control the terms of collaboration with a Chinese firm. It points out diverse processes that enable SMEs to overcome their size constraints to develop a relationship with a foreign partner. The field work mainly concentrates on two distinct industries: wickerwork and toys. A triple qualitative methodology (non directive interviews, participant observation in People’s Republic of China and document analysis) helps paint a portrait as accurate as possible of the relationships between the various actors. The Qualitative Comparative Analysis (QCA) synthesizes the conditions for developing long term collaborations between clients and suppliers.