L' effet de non-correspondance entre la base attitudinale et la tonalité de l'argumentation sur l'impact d'une communication persuasive

Mismatching effects between basis of attitude and argument type on the impact of a persuasive communication

• Auteur / Autrice : Franck-David Schwartz
• Direction : Pascale Salhani
• Type : Thèse de doctorat
• Discipline(s) : Psychologie
• Date : Soutenance en 2007
• Etablissement(s) : Université Louis Pasteur (Strasbourg) (1971-2008)

Mots clés

Mots clés contrôlés

Cognition

Traitement de l'information (psychologie)

Attitude

Affect (psychologie)

Changement d'attitude

Persuasion (psychologie)

Mots clés libres

Persuasion

Changement d'attitude

Réactions affectives

Traitement de l'information

Tonalité de l'argumentation

Résumé

Cette thèse étudie l’efficacité d’une information persuasive selon que la tonalité émotionnelle ou rationnelle des arguments de cette information correspond ou ne correspond pas à la base affective ou cognitive de l’attitude des individus. L’hypothèse que nous avons cherchée à vérifier est qu’un message persuasif a un impact plus important lorsque la tonalité de l’argumentation ne correspond pas à la base attitudinale des individus. L’originalité de notre travail est de prendre en compte l’influence sur le traitement de l’information des réactions cognitives et des réactions affectives des individus à l’information persuasive. Face à une information contre-attitudinale, ils peuvent en effet utiliser leurs réactions affectives pour contre-argumenter une position contraire à leur attitude initiale. Les résultats de quatre expérimentations confirment l’hypothèse de la supériorité persuasive de la situation de non-correspondance et montrent l’importance des réactions affectives défavorables des participants à un message contre-attitudinal. Lorsque la tonalité de l’argumentation ne correspond pas à la base de leur attitude, les participants effectuent un traitement moins systématique de l’information persuasive et contre-argumentent moins affectivement et cognitivement cette information. Subséquemment, les participants avec une attitude affective changent plus d’attitude après avoir lu un message persuasif rationnel, et les participants avec une attitude cognitive changent plus d’attitude après avoir lu un message persuasif émotionnel. Cependant, les résultats obtenus dans la quatrième expérimentation montrent que pour un objet d’attitude cognitif comme le téléphone portable, le message rationnel a un impact persuasif plus important. Nous proposons que la dimension affective implicite de l’attitude des participants à propos de cet objet expliquerait ce résultat et ainsi confirmerait l’hypothèse d’un impact persuasif plus important en situation de non-correspondance.

This thesis examined the impact of persuasive information according to emotional or rational argument type which matches or mismatches affective-based or cognitive-based attitude. We hypothesized that the impact of a persuasive appeal is stronger when argument type mismatches basis of attitude. The novelty of our work is to consider the influence of cognitive and affective responses to persuasive information on information processing. Facing counterattitudinal information, individuals can use their affective reactions to counterargue an issue opposed to their initial attitude. The results of four studies are supportive with the hypothesis of greater attitude change in mismatching situation and show that negative affective reactions are major facing a counterattitudinal appeal. When argument type mismatches basis of attitude, participants process less systematically persuasive information and affectively and cognitively counterargue less this information. Subsequently, participants with affective based-attitude change more their attitude after reading a rational persuasive appeal and participants with cognitive-based attitude change more their attitude after reading an emotional persuasive appeal. However, results obtained in study four show that for a cognitive attitudinal object like a cellular phone, rational appeal has a stronger persuasive impact. We argue that the implicit affective dimension of participants’ attitude toward this object could explain this result and which confirms the hypothesis of stronger persuasive impact in mismatching situation.