Thèse soutenue

La relation partenariale "gagnante-gagnante" : de l'utopie à la contrainte : étude du processus de formation des prix entre partenaires : le cas du partenariat établi par un constructeur automobile français avec son principal fournisseur de sièges de rang un, entre 1988 et 2002

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Auteur / Autrice : Hélène Grela
Direction : Erhard Friedberg
Type : Thèse de doctorat
Discipline(s) : Sociologie. Sociologie de l'action
Date : Soutenance en 2007
Etablissement(s) : Paris, Institut d'études politiques

Mots clés

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Résumé

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La thèse constate que la plupart des partenariats n’aboutissent pas à une relation gagnante-gagnante. Le partenariat entre AutoDéfi, un constructeur automobile, et GrandiSiège, son principal fournisseur de sièges, en est un exemple. En 2002, au terme de quatorze années d’une relation quasi-monopolistique, les deux firmes ont dénoncé les coûts et/ou les pertes considérables supportés par chacune. Plus encore, et paradoxalement, l’introduction en 1997 de règles gagnantes-gagnantes a amplifié les désaccords et précipité la séparation. Ces résultats sont surprenants dans la mesure où, en théorie, la supériorité du modèle partenarial réside dans sa capacité à établir des relations mutuellement avantageuses. Ce cas d’étude par son caractère extrême est d’une portée heuristique qui permet la discussion du modèle partenarial défendu par Womack et al. (1988) et repris par grand nombre d’industriels, dont AutoDéfi. Ce faisant, l’auteur cherche à comprendre pourquoi la dimension gagnante-gagnante est si rétive à la diffusion. Quels enjeux et limites sont au cœur de la définition des conditions de profitabilité ? L’auteur a mis en évidence l’irréalisme de trois hypothèses implicites au modèle et garantes de l’issue gagnante-gagnante : 1, l’existence de relations intra et inter-firmes exemptes d’enjeux de pouvoir. 2, la performance d’un contrat permettant la définition et le pilotage d’un profit «raisonnable pour les deux parties», protégé de toute incertitude, de toute pratique opportuniste, indépendant des stratégies gestionnaires de chaque partenaire, du degré de cohérence entre l’intra et l’inter-firmes, et de la maturité des firmes. 3, l’existence d’un environnement stable.