L'influence des caractéristiques relationnelles (confiance, engagement et dépendance) sur l'intention d'achat de nouveaux produits en milieu industriel

The impact of relationship characteristics (trust, commitment and dependence) on buying new industrial products

• Auteur / Autrice : David Delille
• Direction : Gilles Roehrich
• Type : Thèse de doctorat
• Discipline(s) : Sciences de gestion
• Date : Soutenance en 2007
• Etablissement(s) : Université Pierre Mendès France (Grenoble, Isère, France ; 1990-2015)

Mots clés

Mots clés contrôlés

Achat

Produits nouveaux

Attitude

Consommateurs

Relations clients-fournisseurs

Marketing industriel

Résumé

L'objectif de cette thèse est de proposer et de valider un modèle conceptuel de l'influence de l'atmosphère relationnelle sur l'intention d'achat dans le cadre d'un épisode particulier des relations entre client et fournisseur que constitue l'introduction d'un nouveau produit par le vendeur en milieu industriel. Ce travail s'attache plus précisément à étudier l'influence de la confiance, de l'engagement et de la dépendance sur l'évaluation du nouveau produit (risque perçu et adéquation au besoin) qui détermine le comportement (intention d'achat). Il intègre le point de vue des acheteurs et des vendeurs. La première partie de cette thèse est une revue de la littérature du comportement d'achat en milieu industriel. Après cette revue de littérature, sont présentées les notions d'atmosphère relationnelle, de risque perçu, d'adéquation au besoin et de nouveauté perçue. De cette présentation est issu un modèle explicatif de l'achat de nouveau produit en milieu industriel. La méthodologie, utilisée pour collecter les données (125 acheteurs et 176 vendeurs), via un questionnaire sur Internet, et les analyser, est présentée. Puis, après validation d'échelles de mesure communes et vérification de leur invariance en fonction du statut du répondant, un modèle global a été mis en évidence. Ensuite, l'effet modérateur de la nouveauté perçue ainsi que du statut du répondant sur le modèle a été testé et validé. Cette analyse a donc permis de mettre en évidence l'influence de l'atmosphère relationnelle sur l'évaluation d'un nouveau produit, les différences entre acheteurs et vendeurs et des différences en fonction du degré de nouveauté du produit dans le contexte de l'achat de nouveaux produits en milieu industriel.

The aim of this thesis is to propose a conceptual model of how the relationship atmosphere influences the buying intention within the framework of a relationship between customer and supplier when the latter is presenting a new product in an industrial context. More specifically, the work involves studying how trust, commitment and dependence influence the way in which the new product is evaluated (perceived risk and need adequacy) which determines the behaviour (buying intention). It combines the point of view of the buyers and the sellers. The first part of the thesis is a review of the literature on industrial buying behaviour. Then, we discuss the notions concerning relationship atmosphere (trust, commitment, and dependence), perceived risk, need adequacy, new product buying behaviour and perceived novelty. From this presentation we can draw a model which explains how new products are bought in industry. The methodology used to collect, via a questionnaire on Internet, and analyse this data (125 buyers and 176 sellers) is presented. Then, after validating the common measurement scales and checking their invariance depending on the status of the respondent, a general model was produced. After that, we tested and validated the moderating effect on the model of both the perceived novelty and the status of the respondent. The analysis allowed us therefore to highlight the influence of the relationship atmosphere on the way in which a new product is evaluated, the differences between buyers and sellers and differences emanating from the degree of novelty in the context of the purchase of a new product in an industrial environment.