Thèse soutenue

Les déterminants de la sensibilité du consommateur à l'influence interpersonnelle
FR  |  
EN
Accès à la thèse
Auteur / Autrice : Nadia Frini
Direction : Éric Vernette
Type : Thèse de doctorat
Discipline(s) : Sciences de gestion
Date : Soutenance en 2006
Etablissement(s) : Toulouse 1

Mots clés

FR

Mots clés contrôlés

Résumé

FR  |  
EN

Ce travail voudrait contribuer à une meilleure connaissance de la sensibilité du consommateur à l'influence interpersonnelle. Le risque perçu à l'achat, l'implication durable, l'estime de soi ainsi que les similarités perçues entre les individus sont étudiés en tant que variables explicatives. Les résultats obtenus après une investigation empirique permettent d'avancer un modèle des déterminants de la sensibilité du consommateur à l'influence d'autrui qui valide les effets directs de ces variables, le rôle médiateur du risque et modérateur des similarités. Le modèle proposé servirait à orienter les managers dans la conception et l'élaboration de la stratégie de communication, de segmentation, de recrutement et de formation du personnel de vente.