Auteur / Autrice : | Nadia Frini |
Direction : | Éric Vernette |
Type : | Thèse de doctorat |
Discipline(s) : | Sciences de gestion |
Date : | Soutenance en 2006 |
Etablissement(s) : | Toulouse 1 |
Mots clés
Mots clés contrôlés
Résumé
Ce travail voudrait contribuer à une meilleure connaissance de la sensibilité du consommateur à l'influence interpersonnelle. Le risque perçu à l'achat, l'implication durable, l'estime de soi ainsi que les similarités perçues entre les individus sont étudiés en tant que variables explicatives. Les résultats obtenus après une investigation empirique permettent d'avancer un modèle des déterminants de la sensibilité du consommateur à l'influence d'autrui qui valide les effets directs de ces variables, le rôle médiateur du risque et modérateur des similarités. Le modèle proposé servirait à orienter les managers dans la conception et l'élaboration de la stratégie de communication, de segmentation, de recrutement et de formation du personnel de vente.