Les antécédents et les conséquences de la confiance en milieu industriel : le rôle modérateur du cycle de vie relationnel

Antecedents and consequences of trust in an industrial context : the moderating role of the relationship lifecycle

• Auteur / Autrice : Denis Bories
• Direction : Éric Vernette
• Type : Thèse de doctorat
• Discipline(s) : Sciences de gestion
• Date : Soutenance en 2006
• Etablissement(s) : Toulouse 1

Mots clés

Mots clés contrôlés

Marketing industriel

Aspect économique

Confiance

Résumé

La plupart des recherches consacrées aux liens entre la confiance, ses déterminants et résultantes sont menées dans un cadre '' statique '' qui ne permet pas de mettre en évidence les changements de rapports susceptibles d'intervenir entre les variables pendant la vie d'une relation. Une deuxième approche dite '' dynamique '' consiste à étudier les interactions entre les concepts à chaque stade de la relation. Les résultats de ce travail – issus de l'analyse des données d'un échantillon de 189 artisans et dirigeants de PME – confirment l'hypothèse selon laquelle les variables qui permettent la construction de la confiance ne sont pas les mêmes qui contribuent à la développer et à la maintenir. De même, cette recherche montre que l'influence de la confiance sur ses conséquences n'est pas identique à travers les étapes de la relation. Ceci confirme le rôle modérateur du cycle de vie relationnel et met en évidence l'intérêt de l'étude '' dynamique '' de la confiance.

Most of the research concerning the bonds between trust, its determinants and results are carried out within a ''static'' framework. This does not make it possible to highlight the changes likely to intervene between the variables during the life of a relationship. A second approach known as ''dynamic'' consists in studying the interactions between the concepts at each stage of the relationship. The results of this work - stemming from the analysis of data taken from a sample of 189 craftsmen and leaders of SMEs - confirm the assumption that the variables that enable the construction of trust are not the same variables that contribute to develop and to maintain it. Moreover, this research shows that the influence of trust on its consequences is not identical through all the stages of the relationship. This dissertation confirms the moderating role of the relationship lifecycle and highlights the interest of the ''dynamic'' study of trust.