Le rôle du pouvoir et de la personnalité des acteurs dans la négociation partenariale industrielle

• Auteur / Autrice : Christian Guicherd
• Direction : Alain Jolibert
• Type : Thèse de doctorat
• Discipline(s) : Marketing
• Date : Soutenance en 2006
• Etablissement(s) : Université Pierre Mendès France (Grenoble ; 1990-2015)

Mots clés

Mots clés contrôlés

Psychologie

Négociations (affaires)

Résumé

Cette étude analyse le rôle de la perception du différentiel de pouvoir et de la différenciation cognitive des acteurs de la négociation partenariale industrielle. Ce travail a des ambitions théoriques et pratiques. Il introduit un nouveau modèle qui analyse pour la première fois conjointement les concepts de pouvoir et de personnalité et permet ainsi d’apporter des réponses aux contradictions des travaux antérieurs sur l’influence respective du pouvoir et de la personnalité des négociateurs sur le processus et les résultats de la négociation. Cette thèse a également pour objectif de fournir des indications aux praticiens quant à la préparation de leur négociation et à leur comportement pendant le face à face avec leurs partenaires. Une expérimentation qui met en œuvre cent quarante simulations, soit cinq cent soixante individus, permet de tester le modèle théorique. Les résultats montrent que les choix stratégiques de la source sont essentiellement guidés par sa personnalité, tandis que ceux de la cible sont influencés par sa perception du différentiel de pouvoir.