Le contrôle des relations interorganisationnelles dans le canal de distribution - Etude de la grande distribution au Japon - - Archive ouverte HAL Accéder directement au contenu
Thèse Année : 2006

Control of interorganisational relashionships within marketing channels - Study of Japanese retailing system

Le contrôle des relations interorganisationnelles dans le canal de distribution - Etude de la grande distribution au Japon -

Résumé

The research aim is to comprehend interorganizational relationships inside marketing channels in Japan. A qualitative study of marketing channel around a large japanese retailer allows to explain interorganizational relationships structure thanks to some theories: centered networks (J.C. Jarillo, 1988; H.B. Thorelli, 1986; W.W. Powell, 1987; R.E. Miles and C.C. Snow, 1978, 1984, 1988, 1992), hybrid and bilateral governments (O.E. Williamson, 1975, 1979, 1981, 1985; J.B. Heide and G. John, 1990, 1992) and mechanisms of clan control (W.G. Ouchi, 1977, 1979, 1980). A contextualisation with Japanese culture of management (E.T and M.R. Hall, 1994; D. Bollinger and G. Hofstede, 1987) supports analysis. This research identifies two interorganizational structures: multilateral relationships organized around two brokers, a coordinator and an emulator; and relationships organized around a interorganizational entity made up from dedicated commercial teams of two companies. Mechanisms of control varies from control by results, control by behaviours to a "personalized clan" control. These two types of structures and three modes of control appear simultaneously in marketing channels of distribution of a company.
La recherche vise la compréhension des relations interorganisationnelles dans le canal de distribution au Japon. L’étude qualitative des canaux de distribution d’un grand détaillant japonais permet de confronter leur structure aux théories des réseaux interorganisationnels centrés (J.C. Jarillo, 1988 ; H.B. Thorelli, 1986 ; W.W. Powell, 1987 ; R.E. Miles et C.C. Snow, 1978, 1984, 1988, 1992), aux gouvernements hybrides et bilatéraux (O.E. Williamson, 1975, 1979, 1981, 1985 ; J.B. Heide et G. John, 1990, 1992) et au contrôle de mode clan (W.G. Ouchi, 1977, 1979, 1980). Une contextualisation à la culture managériale japonaise (E.T et M.R. Hall, 1994 ; D. Bollinger et G. Hofstede, 1987) soutient l’analyse. La recherche identifie plusieurs structures interorganisationnelles : soit des relations multilatérales organisées autour de deux firmes-pivots, un pivot coordinateur et un pivot émulateur ; soit des relations organisées autour d’une entité interorganisationnelle constituée d’équipes commerciales dédiées de deux entreprises. Le contrôle dans ses formes varie du contrôle par les résultats, au contrôle par les comportements ou par un « clan personnalisé ». Ces deux types de structures et trois modes de contrôle apparaissent simultanément dans les canaux de distribution de l’entreprise.
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Citer

Claire Capo. Le contrôle des relations interorganisationnelles dans le canal de distribution - Etude de la grande distribution au Japon - . Gestion et management. Université de la Méditerranée – Aix-Marseille II, 2006. Français. ⟨NNT : ⟩. ⟨tel-01745700⟩
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