Thèse soutenue

Contribution à l'analyse de l'influence de l'image de l'entreprise fournisseur sur la formation des préférences en milieu industriel
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Auteur / Autrice : Jean-Michel Balasque
Direction : Bertrand Saporta
Type : Thèse de doctorat
Discipline(s) : Sciences de gestion
Date : Soutenance en 2005
Etablissement(s) : Bordeaux 4
Jury : Président / Présidente : Bertrand Saporta
Examinateurs / Examinatrices : Bertrand Saporta, Christophe Benavent, Jean-Luc Giannelloni, Catherine Lapassouse-Madrid, Jean-François Trinquecoste
Rapporteurs / Rapporteuses : Christophe Benavent, Jean-Luc Giannelloni

Résumé

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Bien que le rôle de l'image du fournisseur ait fait l'objet de nombreuses recherches, les connaissances encore éparses sur le sujet, engendrent des croyances et pratiques contradictoires au sein du monde industriel. L'objet de ce travail est de tenter d'apporter des éléments pouvant aider à sa compréhension sur la formation de la préférence des membres du groupe d'achat. L'acheteur en tant qu'individu est placé au centre de l'analyse. Un modèle synthétisant les principales explications de l'influence de l'image du fournisseur a été construit. Son test a nécessité l'analyse conceptuelle de plusieurs notions (en particulier de l'image de l'entreprise et de la perception de la situation d'achat) et la construction d'échelles permettant de les appréhender. Il est basé sur un questionnaire, administré grâce à Internet, concernant l'achat de micro-ordinateurs par les entreprises et utilise les équations structurelles. Dans cette situation caractérisée par un risque faible pour l'acheteur, l'image du fournisseur apparaît composée de plusieurs dimensions (dynamisme économique, sociale, féminine, puissance - stabilité émotionnelle) agissant selon des modalités différentes au cours du processus de formation de la préférence. Si ces dimensions ont toutes des répercussions globalement positives sur la prise de position de l'individu par rapport au fournisseur considéré, des effets à priori non désirables tels que la formation de craintes peuvent également apparaître.