L'interactivité dans la relation d'achat en ligne : entre information et prescription ? : le cas de la vente de vin par Internet

Interactivity in the online shopping relationship : information or recommandation ? the case of wine selling on the internet

• Auteur / Autrice : Thomas Stenger
• Direction : Éric Godelier
• Type : Thèse de doctorat
• Discipline(s) : Sciences de gestion
• Date : Soutenance en 2004
• Etablissement(s) : Poitiers
• Partenaire(s) de recherche : Autre partenaire : Institut d'administration des entreprises (Poitiers)

Mots clés

Mots clés contrôlés

Relations clients-fournisseurs

Commerce électronique

Commercialisation

Vin

Résumé

Dès les premières heures du commerce électronique, les opportunités d'interactivité sont soulignées par les managers comme par les chercheurs. L'hypothèse de nouveaux comportements d'achat sur Internet est également formulée. Aujourd'hui, la notion même d'interactivité reste ambigüe. D'ailleurs, les sites web actuels et les achats en ligne sont-ils réellement interactifs ? Cette recherche situe l'interactivité dans un projet d'aide à la décision du consommateur, en s'appuyant sur la notion de relation de prescription. Le cas de la vente de vin en ligne est étudié avec, tout d'abord, un travail d'observation des pratiques de gestion de la relation client dans une société spécialisée. Puis, la réalisation d'une expérimentation d'achat de vin par Internet affine l'analyse des processus de décision d'achat dans ce contexte. Ce travail de recherche permet de proposer un modèle dinteractivité dans la relation d'achat en ligne et de mieux comprendre les processus d'achat en ligne.

In the early hours of e-commerce, both managers and academics underlined opportunities for interactivity. The hypothesis of new types of shopping behaviour on Internet was also put forward. Today, the notion of interactivity itself still remains ambiguous. Are current websites and online shopping behaviour really interactive ? This research places interactivity within a decision aid for consumers project, that refers to the notion of a recommandation relationship. The case of wine selling online is studied. First, customer relationship management practices were studied in a wine business. Then, an experiment of wine shopping by Internet helped to streamline the analysis of such shopping decision processes. This research has made it possible to develop a model of interactivity in online shopping relationship and enables a better understanding of online shopping processes.