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des thèses françaises
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Adoption d'un intermédiaire d'achat par le consommateur : une comparaison réel-virtuel
| Auteur / Autrice : | Déborah Wallet-Wodka |
| Direction : | Pierre Desmet |
| Type : | Thèse de doctorat |
| Discipline(s) : | Sciences de gestion |
| Date : | Soutenance en 2003 |
| Etablissement(s) : | Paris 9 |
Mots clés
Mots clés contrôlés
Résumé
De nombreuses recherches ont étudié l'impact de l'introduction du commerce électronique sur le comportement du consommateur. Nous nous intéressons ici à l'adoption par le consommateur des intermédiaires d'achat virtuels. Les intermédiaires d'achat sont définis comme des entités qui gèrent dans le cadre de l'achat d'un bien ou d'un service tout ou partie du processus de décision du consommateur, ils peuvent être réels ou virtuels. Une revue de la littérature pluridisciplinaire a été menée afin de définir le concept d'intermédiaires d'achat et ses principales fonctions au sein du processus de décision. La littérature n'étant pas unifiée nous avons également conduit une étude qualitative sur 24 répondants mis face à des intermédiaires réels et virtuels. De la littérature et de la phase qualitative émanent deux cadres conceptuels distincts d'adoption des intermédiaires d'achat réels et virtuels. Nous nous intéressons plus particulièrement au second type d'intermédiaires. L'adoption de ceux-ci dépend des caractéristiques perçues de l'intermédiaire : complexité, risque et adéquation. Deux variables modératrices sont introduites : l'expertise d'Internet et l'orientation relationnelle du consommateur. L'attitude, la confiance et la satisfaction du consommateur liée à la visite de l'intermédiaire sont les variables médiatrices du cadre. Nous avons construit huit sites d'intermédiaires d'achat vendant des voyages afin de manipuler les trois variables indépendantes. Les principaux résultats de l'expérimentation menée sur 384 répondants tendent à montrer un fort impact de l'expertise, en particulier elle inverse l'influence de la complexité sur l'adoption d'une innovation. L'impact du risque est lui négatif quel que soit le type de visiteurs. Des recommandations destinées aux designers d'intermédiaires et aux intermédiaires réels sont déduites des résultats de notre recherche.