Comportement de confiance et dynamique de la coopération PME exportatrice - intermédiaire local : le cas du portage commercial

par Pascale Bueno-Merino

Thèse de doctorat en Sciences de gestion

Sous la direction de Patrick Joffre.

Soutenue en 2003

à Caen .

mots clés

• Internationalisation
• Confiance
• Portage (commerce international)
• Petites et moyennes entreprises
• Coopération entre entreprises

Résumé

L'accord de portage commercial est un partenariat symbiotique qui associe deux entreprises complémentaires : une PMI exportatrice et un grand groupe industriel. Cette solution de distribution internationale repose sur l'existence d'un contrat d'agent commercial conclu entre la PMI " portée " et une filiale de distribution du " groupe porteur ". L'étude de cette coopération se justifie par la création de valeur qu'elle autorise pour chaque partenaire. Elle permet en effet une satisfaction plus étendue du client étranger par la combinaison de produits complémentaires. Cette recherche exploratoire est animée par deux objectifs : la description des liens interorganisationnels et l'étude de la dynamique de l'accord. Nos premières observations empiriques ont mis en évidence l'importance de la confiance réciproque dans la stabilité et l'efficacité de l'accord. Nous nous interrogerons en conséquence sur le rôle et sur les antécédents de la confiance dans l'accord de portage commercial.

Titre traduit

Trusting behavior and dynamics of exporting SME - local intermediary relationship : the case of piggyback agreement

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