L'expérience d'achat impulsif : un essai de modélisation : une application aux achats impulsifs dans la grande distribution

The impulse buying experience : proposition of a model : an application to impulse buying in mass merchandising

• Auteur / Autrice : Magali Giraud
• Direction : Annie Bonnefont
• Type : Thèse de doctorat
• Discipline(s) : Sciences de gestion
• Date : Soutenance en 2002
• Etablissement(s) : Toulouse 1

Mots clés

Mots clés contrôlés

Modèles économétriques

Attitude

Consommateurs

Résumé

Cette recherche a pour premier objectif de proposer une définition et un cadre conceptuel de l' achat impulsif. L' achat impulsif est étudié dans le cadre de ''l' expérience d' achat impulsif'' correspondant à l' enchaînement des réactions affectives, cognitives et sensorielles qui accompagnent l' impulsion d' achat et le passage à l' achat impulsif. Le second objectif est lié à l' influence essentielle de l' affect sur les processus décisionnels en jeu dans cette expérience. Il s' agit d' évaluer sous quelles conditions les décisisons impulsives peuvent s' avérer rationnelles pour les acheteurs. Le troisième objectif est de modérer l' expérience d' achat impulsif auprès d' acheteurs d' hypermarché. Les résultats soulignent l' influence des variables situationnelles et de la nature fonctionnelle ou non de l' impulsivité dans l' achat.

This study proposes a definition and a conceptual ground of impulse buying. Impulse purchasing is studied inside the ''impulse buying experience'' which is defined as emotional, sensory and cognitive reactions going along with buying impulse and impulse purchasing. We then stress the main influence of affect on the decision process that goes with this experience. We evaluate wether such decisions may prove rational consumers. The third aim is to model the impulse buying experience with hypermarket shoppers. The results stress the role of situational variables and of functional buying impulsivity.