Asymétrie d'informations et négociation interculturelle : application aux affaires sino-européennes

Asymmetry of information and cross-cultural negotiation : application in Chinese European affairs

• Auteur / Autrice : Hua Zhang
• Direction : Paul Djondang
• Type : Thèse de doctorat
• Discipline(s) : Sciences économiques
• Date : Soutenance en 2002
• Etablissement(s) : Aix-Marseille 3

Mots clés

Mots clés contrôlés

Chine

Europe

Relations extérieures

Négociations (affaires)

Résumé

Dans une transaction d'implantation commerciale sur le marché chinois, nous supposons que l'agent chinois dispose d'une information privée sur ses caractéristiques propres, ou propre à son environnement, et dispose de plus d'actions inobservables du principal européen, mais pertinents dans leurs relations. Le fait que l'information soit privée engendre deux phénomènes -l'aléa moral et la sélection adverse- qui peuvent générer des rentes informationnelles au profit de l'agent chinois, et vice-versa. Ce conflit d'intérêts caractérise l'ensemble des procédures contractuelles envisageables en situation d'asymétrie d'informations. Pour analyser les éléments pouvant influencer l'efficacité des contrats sino-européenns, nous prendrons en considération trois dimensions dans les contrats : les dimensions informationnelle, transactionnelle et institutionnelle. Les coûts d'écriture des contrats contingents ainsi que leur nature dépendent de ces trois dimensions, ce qui oblige à raisonner dans un monde de contrats incomplets. Dans le cadre d'un contrat incomplet, le plus souvent le principal n'a pas intérêt à s'engager. . .

In the transaction of a commercial establishment in the Chinese market, we suppose that a piece of private information about its characteristics proper, or peculiar to its environment are available to the chinese sales representative who has a greater number of actions which are not to be taken into account by the European principal although they have a relevance for their relationships. The piece of information being private is generative of 2 phenomena : problematic morals and adverse selection, which can generate informational rents to the advantage of the Chinese sales representative and vice-versa. These conflicting interests characterise all the contractual procedures conceivable in a situation of asymmetry in information. In order to analyse the elements that are likely to influence the efficiency of Chinese European contracts, we will consider 3 dimensions in the contracts, namely the informational, transactional and institutional. . .