Etude expérimentale de la surconfiance du négociateur

Experimental study of the negotiator overconfidence

• Auteur / Autrice : Dominique Ansel
• Direction : Hubert Touzard
• Type : Thèse de doctorat
• Discipline(s) : Psychologie sociale
• Date : Soutenance en 2001
• Etablissement(s) : Paris 5

Mots clés

Mots clés contrôlés

Simulation

Négociations

Sociologie des organisations

Psychologie cognitive

Résumé

L'approche cognitive des recherches sur la négociation éclaire la situation sous l'angle des processus à l'oeuvre dans la prise de décision du négociateur. La thèse présentée est une étude expérimentale de la surconfiance du négociateur. Ce biais cognitif est considéré comme particulièrement prégnant chez le négociateur. A partir de six simulations de négociations sociales et commerciales, nous développons notre réflexion dans deux directions. D'une part, nous cherchons à mieux comprendre les conditions d'apparition de la surconfiance. . .

The cognitive approach of the research in negotiation, conceptualizes the process as a multiparty decision-making activity where the individual cognitions are interpreted as critical elements. We present an experimental study of the negotiator overconfidence. Past researches have suggested that this cognitive bias influences effective dispute resolution. Face to face social and commercial negotiation simulations are conducted. Firstly, we explore social conditions that can produce overconfidence. . .