Image de la vente et motivation pour les carrieres commerciales

• Auteur / Autrice : FRANCIS SCHILLIO
• Direction : Jean-Claude Usunier
• Type : Thèse de doctorat
• Discipline(s) : Sciences de gestion
• Date : Soutenance en 2000
• Etablissement(s) : Université Louis Pasteur (Strasbourg) (1971-2008)

Mots clés

Mots clés libres

Carrieres commerciales

Metiers de la vente

Résumé

La problematique de la these consiste a comprendre pourquoi les jeunes, et plus particulierement les etudiants, sont peu motives par une carriere commerciale. Bon nombre d'acteurs impliques dans la vente attribuent cette situation a un probleme d'image, point que notre approche psychosociale se propose de verifier. Dans une premiere partie, nous nous appuyons sur les theories de representations sociales, d'evaluation des professions et d'elaborations de projet professionnel afin de mieux comprendre le processus de choix de metier et de celui de commercial en particulier. La deuxieme partie est consacree a l'analyse des raisons du deficit d'image au travers de l'etude de la litterature, de temoignages et de l'experience de l'auteur. Nous soulignons les specificites et les contraintes inherentes a ce metier, mettant en avant les freins dissuadant les etudiants d'opter pour une carriere commerciale, si ce n'est par defaut. Cette attitude est universelle et independante de la nationalite de l'etudiant. La troisieme partie, s'appuyant sur une serie de recherches empiriques, confirme l'image ambigue de la vente, percue comme un metier difficile. Nous mettons egalement en evidence le decalage entre les besoins des entreprises et le profil de ceux qui s'orientent dans ce metier. Finalement, nous presentons un certain nombre de preconisations pouvant faire evoluer l'image et attirer ainsi plus de jeunes diplomes vers les carrieres commerciales.