Report d'achat et biais cognitifs : Etude de l'effet de cadrage intertemporel

• Auteur / Autrice : Nathalie Chiss-Arts
• Direction : Francis Salerno
• Type : Thèse de doctorat
• Discipline(s) : Gestion
• Date : Soutenance en 2000
• Etablissement(s) : Lille 1

Mots clés

Mots clés contrôlés

Économie politique -- Aspect cognitif

Plan d'expérience

Résolution de problème

Attitude

Consommateurs

Résumé

Cette recherche a pour objet l'etude et la gestion du report d'achat. L'approche retenue est basee sur les biais cognitifs et la prise en compte de variables situationnelles directement controlables par l'entreprise. Plus precisement, il s'agit d'etudier l'influence de la formulation (effet de cadrage), du nombre (situation de choix) et de l'echeance des consequences d'une decision (horizon temporel) sur une decision specifique : le report de contretemps face au produit. Le modele propose est appele modele de l'effet de cadrage intertemporel. Il s'integre dans la theorie de la decision comportementale. Les hypotheses principales traitent de l'influence de ce modele sur la decision de report de contretemps. Les hypotheses secondaires correspondent a l'etude de variables moderatrices individuelles. L'etude empirique, de type experimental, porte sur l'achat de materiel informatique. Les resultats, issus principalement d'analyses de variance a mesures repetees avec covariables, soulignent un pouvoir explicatif significatif du modele de l'effet de cadrage intertemporel, et tout particulierement de l'effet de cadrage qui explique 13 % de la variance du report de contretemps. Il en resulte des contributions manageriales importantes en terme de formulation et de presentation des informations au consommateur, ainsi que plusieurs voies de recherches futures basees sur le principe general d'economie cognitive sur lequel repose ce travail.