Auteur / Autrice : | Denis Bansard |
Direction : | Jean-Pierre Debourse |
Type : | Thèse de doctorat |
Discipline(s) : | Gestion |
Date : | Soutenance en 1999 |
Etablissement(s) : | Lille 1 |
Mots clés
Mots clés contrôlés
Résumé
Nous soutenons dans cette thèse que les facteurs relationnels sont une clé majeure dans les affaires, qu'ils renvoient à des questions de risque, de pouvoir, et de confiance, et impliquent une bonne maîtrise des interactions. La définition de stratégies coordonnées d'interaction avec les différents acteurs d'un milieu, ainsi qu'avec clients et concurrents lors de l'échange, doit permettre de déterminer avec qui interagir, jusqu' où, et sur quels plans. La mise au point de méthodes adaptées devient dès lors impérative si l'on entend transformer le processus classique de la préparation des décisions stratégiques (positionnement dans un milieu, segmentation stratégique, choix des activités et gestion de portefeuille, re-différenciation), pour y intégrer à chaque fois une analyse des relations. A cet effet, la thèse met d'abord en évidence l'effet direct que peut avoir l'augmentation et la réduction des risques des différents acteurs d'un milieu d'affaires sur le capital de pouvoir et de confiance dont peut y bénéficier un acteur donne pour développer sa propre influence. En sont alors tirées des conclusions en matière d'analyse d'un milieu, et de gestion proactive d'un réseau. La thèse souligne ensuite la nécessité complémentaire de se demander cette fois comment réagissent les acteurs face au risque en situation d'échange, et démontrer l'existence de deux grandes attitudes possibles pour maîtriser les risques relationnels : chercher à contrôler (stratégie de pouvoir) et / ou faire confiance. Selon les préférences sur ce plan des clients et des concurrents, certains modes de coordination seront alors recherches par les uns et les autres pour chacune des variables d'échange, lors des phases de l'offre et de la réalisation. L'entreprise fournisseur devra alors être capable d'une flexibilité adaptée si elle souhaite travailler sur certains marches. Enfin, la thèse s'interroge sur les rapports entre ces deux perspectives macro et micro.