Conflit et coopération dans le canal de la distribution : l'analyse du discours des acteurs comme révélateur des comportements stratégiques

Conflict and cooperation in the distribution channel : speech analysis to reveal behaviors

• Auteur / Autrice : Dominique Fernandez Bonet
• Direction : Gilles Paché
• Type : Thèse de doctorat
• Discipline(s) : Sciences économiques
• Date : Soutenance en 1999
• Etablissement(s) : Aix-Marseille 2

Mots clés

Mots clés contrôlés

Coopération (psychologie)

Circuits de distribution

Conflit interpersonnel

Logistique (gestion)

Résumé

Les relations inter-organisationnelles dans les canaux de distribution ont donne lieu à de nombreux travaux académiques au triple plan économique, behavioriste et stratégique. L'objectif de notre thèse est plus précisément d'analyser le réel enracinement des comportements stratégiques coopératifs et/ou conflictuels dans le cadre des rapports industriels distributeurs, en distinguant canal logistique et canal transactionnel. Le terrain d'application est la commercialisation des produits de grande consommation en France, marquée de longue date par une tradition d'affrontement transactionnel. En se fondant sur l'analyse propositionnelle du discours, à l'aide du logiciel Tropesp, nous discutons huit propositions de recherche sur les thèmes du conflit et de la coopération. L'intérêt de cette analyse, importée de la psychologie sociale, est de révéler le sens caché de discours en s'appuyant sur les noyaux sémantiques les structurant. Les résultats de la recherche aboutissent à une remise en question de certaines positions tranchées sur le caractère inéluctable des coopérations verticales, sachant qu'industriels et distributeurs ont des représentations différentes de leurs relations réciproques. En conclusion, nous proposons un ensemble de recommandations en vue de développer des stratégies marketing et logistiques gagnantes pour les acteurs du canal.