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Thèse soutenue

Des v. R. P. Aux forces de vente : les représentations des représentants de commerce

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Auteur / Autrice : Frédéric Neyrat
Direction : Bernard Lacroix
Type : Thèse de doctorat
Discipline(s) : Science politique
Date : Soutenance en 1997
Etablissement(s) : Paris 10

Résumé

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Si les travaux sur la relation entre profession et politique se multiplient, la profession, traitee comme une variable explicative, n'est finalement souvent pas au centre de l'analyse. Il nous a semble pourtant que pour comprendre pleinement ce lien, il fallait s'interesser a la facon dont la profession etait construite, aux processus par lesquels une categorie professionnelle accedait a la dimension d'un groupe social. Ou n'y parvenait pas. Car si les mobilisations professionnelles sont parfois des reussites, il arrive aussi qu'elles soient un echec. Nous nous sommes interesses dans ce travail aux representants de commerce, c'est-a-dire a ces commerciaux qui vont au-devant des clients. Une profession dont on verra dans une premiere partie qu'elle est traditionnellement discreditee. On a donc tente de reperer les traces du stigmate, d'en comprendre l'origine, de voir aussi comment les individus stigmatises le percevaient. Dans un deuxieme temps, on a etudie la facon dont a l'inverse, depuis le debut des annees mille neuf cent quatre-vingt, on avait pu faire de la categorie, rebaptisee << forces de vente >>, un embleme. L'emblematisation passe par le grandissement statistique, l'ennoblissement de l'activite. Plus que le produit de la mobilisation des commerciaux euxmemes, elle est le fait de l'exterieur, c'est-a-dire en l'espece des entreprises et de l'etat. Dans une troisieme partie, il nous fallait donc comprendre les raisons de l'instrumentalisation des commerciaux. Hier stigmatises, aujourd'hui apparemment emblematises, les representants de commerce ne parviennent jamais a exister comme groupe << en soi >>. Il faut y voir sans doute le produit de la socialisation professionnelle qu'ils vivent: la representation du monde qu'elle transmet rend difficile ensuite l'action collective