Le monopole bilatéral : une approche expérimentale de l'attention à l'autre et de l'information incomplète

• Auteur / Autrice : Stéphane Robin
• Direction : Bernard Ruffieux
• Type : Thèse de doctorat
• Discipline(s) : Sciences économiques
• Date : Soutenance en 1997
• Etablissement(s) : Université Pierre Mendès France (Grenoble, Isère, France ; 1990-2015)
• Partenaire(s) de recherche : Laboratoire : Institut de recherche économique sur la production et le développement (Grenoble, Isère, France ; 1969-2002)

Mots clés

Mots clés contrôlés

Modèles mathématiques

Information

Information, Théorie de l'

Théorie des jeux

Négociations (affaires)

Résumé

Pour la théorie économique, l'issue d'une négociation sur un monopole bilatéral est indéterminé́e ; il n'existe pas de solution unique et universelle à cette situation d'échange. En nous appuyant sur un ensemble de résultats expérimentaux, nous proposons une lecture nouvelle de ce problème d'indétermination. Nous montrons que l'indétermination résulte du manque d'information sur les motivations des negiociateurs et sur les règles de décision qu'ils appliquent en situation de négociations bilatérales. Sur la base de résultats expérimentaux obtenus pour le jeu de l'investissement -situation de négociation séquentielle non répétée avec information complète sur les gains des négociateurs- nous établissons que la modélisation des négociations bilatérales doit intégrer les motivations sociales des négociateurs pour expliquer les comportements observés. Nous proposons alors une modélisation en terme d'équilibre de bienveillance réciproque. Cette modélisation nous permet de montrer qu'en situation de négociation bilatérale, l'indicvidu fait face à un problème de coordination résultant de sa méconnaissance de l'importance et de la nature de motivations sociales qui animent l'autre négociateur. Nous montrons que ce problème ne peut être résolu par une communication de pré-jeu, résultat que nous expliquons dans le cadre de la théorie des messages cheap talk. A l'aide d'une procédure de marché de double enchère continue, nous étudions des négociations répétées en situation d'information incomplète. Les résultats expérimentaux obtenus montrent que les échanges peuvent demeurer durablement inefficaces sur un monopole bilatéral. Après répétition de négociations, les termes de l'échange se stabilisent à des niveaux qui sont propres à chacun des couples de négociateurs. Les contrats observés après répétition sont déterminés par le résultat des premières négociations.