La relation d'échange interorganisationnelle : une approche stratégique et interactive

The interorganisational exchange relationship : a strategic and interactive approach

• Auteur / Autrice : Joël Sohier
• Direction : Marc Filser
• Type : Thèse de doctorat
• Discipline(s) : Sciences de gestion
• Date : Soutenance en 1997
• Etablissement(s) : Dijon

Mots clés

Mots clés contrôlés

Économie politique -- Modèles mathématiques

Marché financier

Résumé

La thèse s'inscrit dans le débat sur l'approche interactive des marchés. Elle intègre les différentes approches marketing de l'échange: distribution, marketing industriel et marketing social. Cette intégration est enrichie par les apports des autres disciplines de gestion en théorie des organisations et en stratégie. La recherche est appuyée sur un ensemble conceptuel inspiré du modèle d'économie politique et de l'approche par les couts de transaction. Le modèle place l'change comme la rencontre entre deux acteurs: chacun cherchant à obtenir quelque chose de l'autre, en contrepartie d'autre chose. L'échange est le produit d'une relation sociale qui, si elle est certes souvent contrainte, n'est jamais totalement déterminée. L'inclusion d'un construit stratégique dans le modèle d'échange permet une représentation interactive de la transaction. Chaque coéchangiste déploie une stratégie transactionnelle qui est le produit de sa stratégie globale ainsi que des conditions structurelles qui environnent l'échange. La thèse montre que l'interaction de ces stratégies permet d'expliquer le fonctionnement et le climat de l'échange. Cette analyse de l'échange, dans la dimension stratégique de sa gestion, a nécessité la mise au point d'une méthodologie qui permette un rapprochement statistique des deux acteurs en présence. La simple approche dyadique est dépassée au profit d'une analyse interactive. Le modèle est testé sur une banque de données de 103 dyades composées de fabricants d'articles en maille avec leurs fournisseurs. Chaque partie de l'échange a été interrogée séparément sur la relation avec son partenaire. Une approche statistique interactive a ainsi été rendue possible: le test du modèle se fait par une évaluation de l'influence de variables mesurées chez un acteur sur des variables appréhendées chez son partenaire d'échange.

The thesis fits into the debate on the interactive approach of the markets. It integrates the different marketing approaches of the exchange: distribution, business to business marketing and social marketing. This integration is enriched through the knowledge of the other fields of management, organisation theory and strategy. The research is backed by a conceptual set inspired by a political economy paradigm and the transaction cost approach. The paradigm considers the exchange as the meeting-point between two parties: each one trying to obtain something from the other one against something else. The exchange is the product of a social relationship which, even though it is often constrained, is never entirely determined. The inclusion of a strategic construct in the exchange paradigm allows an interactive representation of the transaction. Each party displays a transactional strategy that is the result of his global strategy as well as the structural conditions which surround the exchange. The thesis shows that the interaction of these strategies makes it possible to explain the functioning and the climate of the exchange. This analysis of the exchange, within the strategic aspect of its management, has required developing a methodology that allows the statistical bringing together of both parties concerned. The simple dyadic approach is outdaded to be replaced by an interactive analysis. The paradigm is tested on a data base of 103 dyads composed of manufacturers of knitted articles and their suppliers. Each party has been separately interviewed about their relationship with their partner. Thus a statistical approach has been made possible: the testing of the model is made through an estimate of the influence of variables measured for one party over variables concerning the exchange partner.