Le marketing : une priorité pour le développement de l'activité des I.A.A. françaises aux Etats-Unis d'Amérique

Marketing : a priority for the development of the French food processing industries activity in the United States of America

• Auteur / Autrice : Stéphane Gouin
• Direction : Yves Négro
• Type : Thèse de doctorat
• Discipline(s) : Sciences de gestion
• Date : Soutenance en 1997
• Etablissement(s) : Clermont-Ferrand 1

Mots clés

Mots clés contrôlés

Marchés d'exportation

Usines agroalimentaires

Circuits de distribution

États-Unis

Consommateurs -- Attitude

Mots clés libres

Gestion

Politique générale et stratégies

Marchés d’exportation

Industries agro-alimentaires

Circuits de distribution

Etats-Unis

Résumé

Avec sept milliards de francs de marchandises vendues en moyenne chaque année, la France est devenue le premier exportateur européen de produits agro-alimentaires aux Etats-Unis. Cette position, satisfaisante à priori, reste toutefois préoccupante dans la mesure ou les I. A. A françaises ne satisfont que 4,5 % des besoins agro-alimentaires des américains et semblent avoir atteint leur seuil critique de vente sur des segments de produits traditionnels de luxe : les vins et les fromages. La position de la France sur ce marché est fragilisée par le fait qu’elle est construite sur la base d’un exotisme éphémère, aujourd’hui concurrencé et de surcroît moins recherché que par le passé. Le choix du segment de luxe a donné des résultats : nos produits phares se sont fort bien accommodés de ce positionnement. Malheureusement trop d’I. A. A. Ont pensé que le + made in France ; ou un produit organoleptiquement bon suffisait au développement de leurs ventes. En fait, les américains ignorent tout ou presque des particules des produits alimentaires français. L’avenir des I. A. A. Françaises sur ce marché tient en partie à la mise en œuvre d’une stratégie marketing fondée sur l’emploi des techniques appropriées, à l’inverse de ce qui a souvent été pratiqué. Les différentes enquêtes réalisées auprès des agents économiques et d’une manière plus explicite auprès des I. A. A. Laitières exportatrices ou implantées localement nous le prouvent. Recourir à une image adaptative, mettre en œuvre une démarche opérationnelle fondée sur la maîtrise et le contrôle des prix, privilégier une distribution intensive basée sur un partenariat, développer une communication informative et planifier la stratégie marketing sur le long terme sont les principales démarches à privilégier pour exporter significativement et durablement.

With seven billions of French francs of food products sold in average per year, France became the first European exporter of food processing products in the United-States of America. This rank stays worrying insofar as the French food processing industries satisfied only 4,5 per cent of needs of American foods and seems to hit the top of sells in the main segment of traditional food processing: wines and cheeses. The position of France in this market is fragile because it is built up on ephemeral exotism, today competed and less research by the past. The choice of luxe segment has given good results; our main products have well used this positioning. Unfortunately, too much food processing industries thought the + made in France; or a good taste were enough to develop sells. In fact, American not to know about the particularities of French food processing products. The future position of French food processing industries in the United States depend on marketing strategy based on technics appropriated, the inverse of present strategies. Several surveys realized on different samples and more specifically on milk sector and proved it. Use an adaptive image, develop a marketing mix based on the mastery and the control of prices, prefer an intensive distribution with a partner, develop an informative communication and plan the marketing strategy on the long run are the main steps to extend significantly and durably the French exportations in the Unites States.