La segmentation des marchés industriels par la déterminance des critères de choix des fournisseurs en fonction des relations clients-fournisseurs et des profils d'implication des entreprises clientes

The segmentation of industrial markets by the determining characteristics of the suppliers connected with the buyer/supplier relations and the involvement profiles of customer companies

• Auteur / Autrice : Joël Müller
• Direction : Francis Salerno
• Type : Thèse de doctorat
• Discipline(s) : Sciences appliquées
• Date : Soutenance en 1996
• Etablissement(s) : Lille 1

Mots clés

Mots clés contrôlés

Relations clients-fournisseurs

Résumé

Pour segmenter les marches industriels des fournitures et des matieres premieres, cinq classes de variables sont evaluees, par questionnaire postal, aupres de 174 entreprises francaises et de 72 entreprises anglaises, il s'agit : des types de situations relationnelles ; de trente criteres de choix ; des items de mesure de l'implication ; des variables de comportement d'achat ; des variables de profil des entreprises. Les analyses factorielles en composantes principales montrent que : 1/six dimensions composent les criteres de choix : l'offre globale de produits ou services, les relations interentreprises, les services accompagnant le produit, la technicite du produit, les relations interpersonnelles et l'importance des achats. 2/cinq dimensions composent le profil d'implication des entreprises : l'interet, expertise-exigence, l'attirance, l'incertitude et le risque de rentabilite, l'incertitude et le risque de fiabilite. Les dimensions respectent les principes de validite convergente et discriminante. La segmentation, a l'aide de l'analyse factorielle des correspondances multiples (homals) montre que : les secteurs des biens d'equipement, et de la metallurgie sont caracterises par des faibles niveaux de determinance des caracteristiques associes au faible niveau des dimensions de l'implication. Alors que les secteurs de chimie-pharmacie, du textile, de l'agro-alimentaire, de la construction (auto, aero, etc) sont caracterises par des niveaux moyens ou eleves de la determinance des caracteristiques associes au niveau egalement moyen ou eleve des dimensions de l'implication. Sur le plan des implications de l'etude, par exemple, la determinance des caracteristiques et la duree du processus de decision d'achat donnent aux entreprises fournisseurs des opportunites pour presenter des avantages recherches acceptables dans des delais raisonnables.