Psychologie de l'achat impulsif

Psychology of impulse buying

• Auteur / Autrice : Philippe Volo
• Direction : Gustave-Nicolas Fischer
• Type : Thèse de doctorat
• Discipline(s) : Psychologie
• Date : Soutenance en 1995
• Etablissement(s) : Metz

Mots clés

Mots clés contrôlés

Psychologie

Achats

Attitude

Consommateurs

Résumé

L'achat impulsif n'a, à ce jour, été étudié que dans les disciplines économiques et marketing. En psychologie, ce travail s'avère pionnier en la matière. Avant de sélectionner les concepts les plus adéquats quant à l'explication de ce type particulier de comportement, le premier chapitre a été consacré à une longue discussion épistémologique portant sur les concepts les plus usités dans l'explication comportementale, tant psychologiques qu'économiques. Une définition réelle sera proposée dans le second chapitre, venant compléter les définitions le plus souvent opératoires, la plus répandue étant ''non prévu avant d'entrer dans le magasin''. La dfinition proposée, au terme d'une analyse phénoménologique, découle directement de la notion de rationalité normative. Les chapitres suivants sont à interpréter comme des points de vue différents autour de ce phénomène préalablement et provisoirement défini. Le troisième chapitre vise à donner une description de la dynamique de l'achat impulsif ; à cet effet, un modèle qualitatif du comportement d'achat en général sera donné, incluant l'achat impulsif ; pour ce dernier, un modèle descriptif spécifique sera élaboré, faisant usage d'une méthodologie micropsychologique pour la partie empirique, et essentiellement de la théorie des caastrophes pour partie théorique. Le quatrième chapitre est consacré à une analyse praxéologique de l'achat impulsif. Une analyse détaillée et comparative de praxéogrammes correspondant à un achat impulsif d'une part, à un achat prévu d'autre part, sera effectuée. Le dernier chapitre est essentiellement centré sur la simulation d'achat, sur la territorialité du lieu de vente pour être précis. La théorie de l'engagement est utilisée et examinée sous un éclairage original. On y montre que l'évaluation d'un point de vente, vague le plus souvent, a une incidence significative sur la décision d'entrer. En cela, pour certains magasins, la bifurcation irréversible conduisant à l'achat décrite dans notre troisième chapitre, aura lieu au moment d'entrer

To date, impulse buying has been studied only marketing and economics ; in psychology, this work will be the first. General concepts are discussed before a selection of appropriate concepts for a good explanation of impulse buying. In the past studies, we can find only operational definitions, like ''unplanned before to be in-store'' ; here, a real definition is proposed, in the framework of the economic rationality. Onechapter gives a model of the dynamic of impulse buying. The model will use a micropsychological methodology and the catastrophe theory. Another chapter will describe unplanned and planned purchases in a framework of the actes theory. The last chapter is a study of the store territoriality. In the framewok of the psychology of commitment, the study attempts to show that the sketchy evaluation of the store can have a real effect on the decision to enter. In fact, for a lot of stores, a non-reversible bifurcation can appear at this time