Marketing-achat et partenariat : différences et complémentarités

Reverse marketing and partnership complementarites and differences

• Auteur / Autrice : Marie-Josèphe Leroux-Sostènes
• Direction : Alain Jolibert
• Type : Thèse de doctorat
• Discipline(s) : Sciences économiques
• Date : Soutenance en 1994
• Etablissement(s) : Université Pierre Mendès France (Grenoble ; 1990-2015)

Mots clés

Mots clés contrôlés

Alliances stratégiques (affaires)

Marketing

Approvisionnement dans l'entreprise

Mots clés libres

Sciences de gestion

Commerce et etude du marche

Marketing-achat

Risque marche

Risque produit

Risque partenaire

Partenariat

Confiance

Gestion des achats

Résumé

Apres avoir analyse, pour le définir, le marketing-achat, l'auteur compare cette démarche avec celle du partenariat. Cette étude permet, d'une part de proposer une nouvelle optique du partenariat, l'optique marketing-achat (qui a été par la suite testée empiriquement) et d'autre part de définir les variables influençant l'établissement de ces deux modes de gestion des achats. Sur un échantillon de 83 entreprises, des analyses en composantes principales ont permis de mesurer le marketing-achat et le partenariat et par la suite de réaliser des typologies d'entreprises à partir de ces deux concepts. Puis, des analyses de variance ont été réalisées afin de tester l'influence du risque produit, du risque marche, du risque de perte de temps et d'argent, du risque partenaire et de la confiance sur le marketing-achat et le partenariat. Le risque produit influence uniquement le marketing-achat. Seul le risque marche influence ces deux modes de gestion des achats. Ainsi, les risques ne semblent pas plus importants lorsque l’acheteur établit des relations de partenariat, que des relations de marketing-achat. Cette conclusion doit l'amener à développer des relations de long terme avec son marche amont.

After analysing to caracterize the reverse marketing, we compare this process with the partnership process. This study allows on the one hand, to suggest a new analysis as concerns partnership: a reverse marketing perspective, and on the other hand to define the variables that have an effect on the two types of purchasing management. Factors analysis enabled us to measure the reverse marketing and the partnership of eighty-three companies, and then to find procedures clusters based on these two processes. Analysis of variance were made inorder ot test the impact of the product-risk, the market-risk, the risk of wasting time and money. The partner-risk and the importance of trust in rever se marketing and partnership. The product-risk only influences the reverse marketing, whereas the market risk influences both purchasing management types. So, risks do not seem to get bigger when the buyer uses partnership compared with to use of reverse marketing. This statement should make him increase long term relationship with the upstream marketT.