Comportement d'achat de la firme industrielle et segmentation : le cas du rachat modifié d'un matériel de production

Industrial firm buying behavior and segmentation : the case of a production good's mo dified rebuy

• Auteur / Autrice : Michel Otero
• Direction : Marc Filser
• Type : Thèse de doctorat
• Discipline(s) : Sciences de gestion
• Date : Soutenance en 1993
• Etablissement(s) : Dijon

Mots clés

Mots clés contrôlés

Achat

Entreprises

Approvisionnement dans l'entreprise

Économie industrielle

Consommateurs -- Attitude

Résumé

La thèse poursuit 3 objectifs : - la construction d'un instrument de mesure du comportement d'achat industriel, - la proposition d'un cadre d'analyse du comportement d'achat, - l'utilisation de ce cadre d'analyse à la segmentation des marches industriels des 2 hypothèses centrales concernent la relation entre : dimensions conjoncturelle de l'achat et comportement d'achat et entre dimension structurelle de l'achat et comportement d'achat. L'étude empirique menée sur 77 firmes a permis de valider des 2 hypothèses et d'utiliser le cadre d'analyse : - segment les firmes sur la base du comportement d’achat mesure, - décrire les segments levels, - estimer leur potencialité

The thesis breaks down into 3 goals : - the building of au measuring instrument of the industrial buying behavior, - the proposal of an analysis frameworle of the buyina behavior, - the use of thu frameworle to the segmenta tion of the industrial markets. The two central hypotheses concern with the relation between buying structurel dimension and buying behavior, the relation between buying conjonctural dimension and buying behavior. The empirical study ou 77 firms permit the validation of the 2 hypotheses. Lesing this frameworle allows to: segment the industrial markets an this basis, describe the segments end estimate the segment's potenciality.