La gestion des réseaux de distribution : le cas de l'assurance dommages en France

Distribution channel management: case study in the French non- life insurance industry

• Auteur / Autrice : Bertrand Venard
• Direction : Gérard de Pouvourville
• Type : Thèse de doctorat
• Discipline(s) : Sciences de gestion
• Date : Soutenance en 1992
• Etablissement(s) : Paris 9

Mots clés

Mots clés contrôlés

Gestion

Circuits de distribution

Coût de transaction

Résumé

L'objet de cette thèse est de comprendre les mécanismes de gestion d'un réseau de distribution. Elle s'appuie sur une recherche clinique menée dans une société d'assurances dommages française. D'une part, notre travail a pris appui sur l'analyse de la littérature marketing, économique, en gestion, en théorie des organisations. Nous avons bâti notre démonstration sur la théorie des couts de transaction, en procédant à une articulation avec les théories ''comportementales'' expliquant les mécanismes d'arbitrage des agents économiques entre différents instruments de gestion. D'autre part, notre travail montre que les firmes ne procèdent pas à un choix entre l'intégration et l'externalisation de leur distribution au jour le jour en fonction des caractéristiques de l'offre et d'un contexte historiquement date que l'on peut caractériser par la demande, la concurrence, la technologie et le cadre légal. Au contraire, des forces de stabilisation existent. Une fois un mode de distribution décidé, tout l'enjeu d'une firme est de gérer son réseau de distribution en exerçant un balancement perpétuel

The purpose of this doctorate paper is to understand the management mechanisms of a distribution channel. The methodology is based on a clinical research in a French non-life insurance company. Firstly, our study is founded on the analysis of various theories: marketing, economics, managerial, and organizational. We have built our demonstration on the transaction costs theory, using this theory, combined with additional organizational theories, to explain the decision making process utilized by economic agents to select different management tools. Secondly, our study shows that generally, firms do not select a permanent integration or externalization strategy, but base their choice on the offer characteristics and on the historical context which can be described by: demand, competition, technology, and legal requirements. Contrary to Williamson’s proposition, firms do not change their organization continually, but are influenced by many stabilization forces. After deciding a distribution strategy, the problem is then to manage the distribution channel