L'influence de l'état d'âme et de la promotion sur les achats impulsifs chez les consommateurs brésiliens

The influence of moods and sensituity to sales promotions of impulsive buying behavior of costumers brazilians

• Auteur / Autrice : Sonia Trigueiro de Almeida
• Direction : Alain Jolibert
• Type : Thèse de doctorat
• Discipline(s) : Sciences de gestion
• Date : Soutenance en 1992
• Etablissement(s) : Université Pierre Mendès France (Grenoble ; 1990-2015)

Mots clés

Mots clés contrôlés

Soldes (commerce de détail)

Attitude

Brésil

Consommateurs

Résumé

Un grand nombre d'etudes conduites en psychologie et en marketing ont permis de connaitre les effets des variables situationnelles sur le comportement d'achat. Certaines demontrent le role stimulant de la promotion sur ce comportement, tandis que d'autres montrent l'influence de l'etat d'ame, mais il n'y a jamais eu d'etude sur ces deux facteurs reunis. Nous avons donc l'intention de montrer avec cette recherche les effets provoques par ces deux variables, associees, sur l'achat impulsif afin de stimuler les reflexions sur ce sujet, il nous a paru interessant d'etudier de facon exploratoire le comportement d'achat impulsif et ses caracteristiques dans le cadre bresilien. L'etat du paraiba et plus precisement la ville de joao pessao ont ete choisi comme terrain d'etude. Notre travail aura pour but l'etude de l'achat impulsif en rapport direct avec l'etat d'ame du consommateur et les promotions. Les resultats de cette etude ont montre que les variables etudiees. L'etat d'ame et la sensibilite a la promotion, influencaient le controle individuel du consommateur en lui faisant acheter beaucoup plus que d'habitude, meme si ces achats provoquaient des sentiments de culpabilite. Ceci a ete conforme au moyen d'un modele d'equations structurelles a l'aide du lisrel, version 013. Ces resultats pourraient aides les professionnels du marketing a mieux choisir. . .

The effets of situational variables on buyer behavior have been examined in a large body of research in marketing and psychology, a number of such studies have revealed the stimulating role of sales promotions while othiers focalised on the customer's state of mind, in de penpentyl our objective in this research was to explore the combined effects of these two variables on impulsive durchase despite the large body of literature impulsive durchase is still an obscure chapter in marketing, in order to rouse interest in research in this subject, an exploratory study on impulsive purchase and it's caracteristics was carried out in brazil. The city of joao pessoa in the state of paraiba was chosen as a convenient site for our project we tried to observe impulsive purchase and it's direct relation to the state of mind of the consumer and sales promotion compaigns. A three-week survey was carried out during a sales promotion periode. We found that the variables under study, state of mind and sensitiuty tosales promotions, influence the impulsive buying behavior of costumers by inciting them to buy in larger quantities than usal eyen to the point of feeling guilty of immoderation. . .